Tudo sobre Funil de Vendas: das etapas aos relatórios do RD Station CRM

Veja como criar um funil de vendas (ou vários) que faça sentido para o seu negócio, e como usar os dados gerados para otimizar o seu processo comercial.

Cada processo comercial é formado por etapas e atividades específicas, que direcionam profissionais de vendas no avanço de cada oportunidade de negócio até a venda. O funil de vendas reflete esse processo no RD Station CRM. Por isso, quando converso com nossos clientes, essa funcionalidade é a mais utilizada!

Um funil de vendas deve considerar as características e necessidades de seu time de vendas, bem como o produto ou serviço que você está vendendo. Isso contribui para a execução da estratégia de venda, pois o processo é refletido no CRM e possibilita análises gerenciais e um monitoramento constante da performance comercial.

Justamente por essa importância, optei por escrever esse post com tudo sobre funil de vendas. Aqui, vou falar sobre 4 funcionalidades para você aprender e usar todo o potencial do seu funil na sua ferramenta de vendas, e otimizar o processo comercial da sua empresa. Boa leitura! ; )

Etapas do funil: o seu processo de vendas no CRM

O funil de vendas traz as etapas do seu processo comercial, ou seja, os passos de avanço da oportunidade do primeiro contato até o fechamento, seja ela venda ou perda. Aqui, profissionais de vendas  têm uma visão completa das oportunidades que estão trabalhando, bem como em qual etapa está cada uma delas, o que facilita o trabalho e agiliza a realização das tarefas ao longo do dia.

É por meio do funil de vendas que a gestão acompanha a distribuição e a fase das oportunidades, e consegue analisar como está o pipeline de cada pessoa de vendas individualmente, e também das equipes.

Na hora de criar e configurar seu funil de vendas no CRM, fique atento à definição de cada etapa, elas devem refletir os passos ou os status das oportunidades durante o processo de vendas, de acordo com o seu negócio! Para te ajudar nessa missão, criamos uma ferramenta gratuita para clientes.

Ferramenta de Funil de Vendas

Criamos uma ferramenta que simula as etapas do funil de vendas de acordo com o segmento da sua empresa e com as características de seu processo comercial. Ela é gratuita e assim que o seu funil for gerado, te mostramos como inserir ele na sua conta do RD Station CRM:

DEFINIR MEU FUNIL DE VENDAS

Importante: não é necessário ter etapas específicas para agrupar as oportunidades ganhas ou perdidas, esses são status das oportunidades e não etapas do seu funil de vendas!

Dica: Incentive seus vendedores a fazer ações na visão de funil

Na visão de funil de vendas, quem vende pode fazer algumas ações nas oportunidades sem sair do funil, como: qualificar, visualizar tarefas próximas ou atrasadas, e visualizar informações adicionais – como último contato. Dessa forma, a pessoa de vendas ganha agilidade no dia a dia corrido de vendas.

Filtros no funil: foco nas oportunidades certas

As oportunidades apresentadas no funil de vendas podem ser filtradas de acordo com características específicas, como status, responsável, data de criação, qualificação, etc.

Dessa forma, é possível filtrar e apresentar oportunidades específicas, para agilizar o trabalho de quem vende, bem como facilitar a análise como um todo, trazendo uma visão mais enxuta e direta do que a gestão está de fato buscando.

Veja 3 situações em que nossos clientes mais usam os filtros:

  • Qualificação: é possível filtrar as oportunidades pela sua qualificação, o que permite que profissionais de vendas foquem nas negociações mais quentes e que têm mais chances de fechar;
  • Data de criação: também é possível filtrar oportunidades criadas em determinado período de tempo, o que te ajuda a ver quais oportunidades estão a mais tempo paradas no seu funil de vendas e atuar nelas rapidamente para que não fiquem antigas e esfriem;
  • Data da próxima tarefa: você vê as oportunidades que tem tarefas agendadas para determinado período de tempo, assim consegue ver, por exemplo, quais oportunidades tem tarefa para o dia de hoje e agilizar o follow-up.

Dica: você pode montar e salvar filtros específicos e utilizar sempre que precisar, o que chamamos no CRM de filtros personalizados.

Múltiplos funis: diferentes funis para diferentes processos

No RD Station CRM, você pode criar mais de um funil de vendas. Eles funcionam de forma independente e podem ser integrados.

Tudo deve começar com uma análise do seu processo comercial para entender se realmente é necessário criar mais de um funil e como serão suas etapas. Isso pode ocorrer, por exemplo:

  • Para times de vendas diferentes, como Pré-vendas e Vendas;
  • Para produtos diferentes, com processos de vendas mais consultivos ou menos consultivos, por exemplo;
  • E para canais de entrada diferentes, como conversão no site ou indicação, por exemplo.

Além de orientar e facilitar o trabalho de times diferentes, múltiplos funis possibilitam mais efetividade nas análises de gestão, pois cada funil é analisado individualmente. Ou seja, a conversão, as tarefas e os valores serão apresentados individualmente, basta selecionar o funil desejado:

Lembra que você editou as etapas nas configurações? Lá você  também vai criar novos funis e adicionar a regra de envio da oportunidade de um funil para o outro:

Relatórios: analise o desempenho para otimizar o processo

Nos relatórios do RD Station CRM, você seleciona qual funil de vendas será analisado, e os dados e análises do relatório serão apresentados por funil. Existem diferentes relatórios para analisar seu funil de vendas, aqui eu escolhi os mais utilizados por nossos clientes para você usar também:

  • Relatório de Painel: visão geral das oportunidades criadas, finalizadas e que ainda estão em andamento, além de ver as análises de desempenho, vendas e perdas por dia. Assim, é possível acompanhar como está a evolução das vendas no decorrer do tempo, e resultados de campanhas e ações específicas.
  • Relatório de Pipeline: apresenta o status atual do funil de vendas, e é como uma fotografia do estado atual. Aqui, você consegue ver como as oportunidades estão distribuídas entre as etapas e identificar em que etapas estão os gargalos comerciais.
  • Relatório de Dashboard: visão completa dos dados de oportunidades e tarefas de seu processo de vendas, com detalhes de cada etapa do funil. Uma análise bem interessante desse relatório é a parte de tarefas, trazendo a visão das criadas, pendentes e finalizadas. Assim, é fácil ver a quantidade e as atividades que estão sendo realizadas no seu processo de vendas e entender se estão sendo suficientes para converter as negociações.
  • Relatório de Conversões: visão das vendas e perdas por etapa do funil de vendas. Nele, você vê por exemplo em quais etapas do seu funil de vendas estão ocorrendo mais perdas, identificando gargalos e oportunidades de melhoria no seu processo.

Todos os relatórios permitem filtros fixos e customizáveis, o que possibilita diferentes formas de uso e análises contextualizadas às características de seu funil de vendas.

E essas foram as minhas dicas para você e o seu time usarem tudo de funil de vendas no RD Station CRM! Espero que com essas dicas vocês possam aprender sobre o processo comercial da empresa e como otimizar a partir dos dados do seu CRM. Pra isso, comece acessando o seu funil de vendas agora mesmo e aplicando essas dicas na prática. Vamos lá?

ACESSAR MEU FUNIL DE VENDAS

Veja mais informações sobre as funcionalidades em nossa Central de Ajuda.

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