Segmentação de Leads: como usar para potencializar sua estratégia

Uma boa segmentação de Leads é o segredo para campanhas de Inbound Marketing cada vez mais certeiras. Saiba como utilizá-la para alcançar seus resultados!

O Inbound Marketing tem ganhado cada vez mais espaço nas estratégias de quem quer obter resultados e aumentar a venda de seus produtos e serviços com a internet. Além de apresentar um custo de aquisição muito menor do que o marketing tradicional, o Inbound Marketing é responsável por ofertar o produto certo para o público certo. 

Mas você sabe qual a melhor forma de garantir que o seu produto e campanhas sejam vistos por quem realmente é um cliente em potencial? 

É exatamente neste contexto que surge a segmentação de Leads. Esse recurso é essencial no Inbound Marketing, pois é capaz de aumentar a assertividade das suas ações e fazer com que sua mensagem chegue exatamente a quem precisa. 

Neste artigo você irá entender de uma vez por todas o que é segmentação de Leads e como utilizá-la para potencializar a sua estratégia.

O que é a segmentação de Leads e para que serve?

Para se ter resultados com o Inbound Marketing, não dá para realizar campanhas sem conhecer bem sua persona. É preciso ter bem definido exatamente a pessoa que você precisa atingir para oferecer o produto ou serviço certo. 

Desta forma, é possível criar jornadas personalizadas para sua audiência, aumentando suas taxas de conversão. É exatamente este o papel da segmentação de Leads. 

A segmentação de Leads, como a própria palavra já nos leva a deduzir, é agrupar Leads que possuem características semelhantes dentro da sua base, através de critérios previamente determinados. 

A principal intenção com isso é definir os perfis do seu público, o estágio em que se encontram no Funil de Vendas e com isso realizar a comunicação adequada a cada um deles. Desta forma, você comunica o produto ou serviço certo para as pessoas certas e, mais importante, no momento certo.

Como você verá a seguir, esse é um recurso que, quando bem feito, possui inúmeras vantagens dentro da sua estratégia de Marketing Digital. 

Principais vantagens de uma boa segmentação de Leads

1. Maior assertividade nas campanhas

Um dos grandes erros de quem inicia os trabalhos com Inbound Marketing, é achar que precisa comunicar absolutamente tudo para todo mundo. 

Além de trabalhoso, essas ações são muito pouco assertivas, pois não levam em conta o perfil dos Leads e muito menos o estágio do funil em que se encontram.

Como a segmentação de Leads visa agrupar pessoas com as mesmas características, você consegue maior assertividade das suas campanhas e direciona conteúdos que são relevantes para esses grupos no momento certo. 

2. Menor custo em campanhas de mídia paga

Um recurso interessante do RD Station é que você pode exportar as listas de segmentação criadas na ferramenta. 

Com isso, você pode usá-las na hora de criar campanhas de mídia pagas, direcionando-as para esses Leads com perfil ideal mapeados. No Facebook Ads, por exemplo, você pode criar campanhas com perfil semelhante dos Leads que estão na sua lista de segmentação.

Com a concorrência cada vez mais acirrada pelos espaços de mídia paga, ter campanhas bem direcionadas é essencial para garantir a economia dos seus investimentos.

3. Menos trabalho 

Imagine fazer a análise e envio de Email Marketing para Leads que se adequam à sua campanha manualmente, Lead por Lead? Trabalhoso demais, não é mesmo? 

Por meio dos critérios bem definidos para a segmentação, os Leads são agrupados automaticamente. Com isso você economiza o seu tempo e pode direcioná-lo para a criação das suas estratégias.

4. Maior engajamento com seus conteúdos

Ao enviar o material certo ao público certo e no momento certo, a tendência é de que o engajamento com seu conteúdo aumente. Com isso, você provavelmente notará o aumento das interações com seus emails e automações.

Por exemplo: aumento na taxa de abertura de e-mails e cliques no link enviado. 

5. Menores taxas de rejeição

Os envios de emails feitos sem a segmentação de Leads é uma das principais causas do aumento no número de spam e descadastros.

Quando você envia emails sem necessidade para sua base, acaba queimando a largada e aumentando a chance de que os Leads bloqueiem as suas comunicações futuras, o que é um péssimo negócio.

A importância dos critérios de segmentação

No que diz respeito à segmentação de Leads, é essencial que sejam definidos bons critérios de segmentação. Isso significa que você precisará mapear pontos que são importantes dentro das características do seu Lead, a fim de identificar quais campanhas ele pode e deve receber.

Dentro dos critérios de segmentação de Leads é possível utilizar uma variedade de opções, abusando de combinações que façam sentido tanto para seu modelo de negócio, como para o perfil de Lead que precisa atingir. 

No RD Station Marketing, por exemplo, é possível usar critérios de segmentação como: 

1. Conversão

Neste recurso você consegue selecionar em qual dos formulários, landing pages ou campanhas seu lead converteu e, portanto, enviar campanhas específicas. 

Um bom exemplo para este recurso é o envio de newsletter para quem se inscreveu num pop-up específico no seu site. Como a newsletter prevê envios recorrentes de e-mails, é importante que você a direcione apenas a quem realmente se inscreveu para recebê-la. 

2. Dados do Lead

Neste recurso é possível selecionar respostas específicas de campos dos seus formulários. 

Ou seja, vamos supor que você tenha um e-commerce que venda camisetas de times de futebol e queira informar aos seus Leads que há disponibilidade de novas camisetas do Palmeiras. Como você acha que um torcedor do Corinthians se sentirá ao receber este comunicado? Provavelmente você irritaria alguns Corinthianos apaixonados, certo?

Uma boa ideia é você ter um campo em ao menos um dos seus formulários que possibilite identificar o time do seu lead. Assim, você consegue utilizar o critério de segmentação para filtrar apenas os torcedores do time desejado e pode enviar sua campanha sem preocupações. 

3. E-mail Marketing e Fluxo de automação

O RD Station Marketing também possibilita a segmentação de Leads por e-mail marketing ou fluxo de automação. Ou seja, é possível criar listas que mapeiam Leads que abriram ou/não e-mails ou se clicaram nos links neles contidos; ou então se participaram de determinados fluxos de automação e os estágios que atingiram, etc. 

4. Funil

Com este recurso você pode criar listas de segmentação levando em consideração em qual estágio do Funil de Vendas seu Lead se encontra.

Por exemplo, se você possui uma escola de inglês e quer enviar uma promoção especial para quem já é seu aluno, é só selecionar a opção “o Lead é cliente” no RD Station Marketing. Além de uma comunicação assertiva, seu cliente se sente especial por ser lembrado de promoções que são exclusivas para ele.

O RD Station Marketing possui mais de 180 critérios de segmentação, entre eles o Lead Scoring, Lead Tracking e Proteção de Dados. O critério “Proteção de Dados” é essencial pois se adequa às determinações da LGPD.

Saiba mais sobre a LGPD e como adequá-la às suas estratégias de marketing: LGPD: 5 ideias para definir bases legais com Automação de Marketing

Como fazer uma boa segmentação de Leads utilizando o RD Station Marketing

Um ponto importante para que você consiga fazer uma boa segmentação de Leads é a qualidade das informações coletadas durante as conversões. 

É essencial que você faça boas perguntas nos formulários, tenha dados dos interesses do Lead e também saiba quais realmente são relevantes para o seu negócio. Comparando esses dados coletados dos seus Leads, com os dados da sua persona (cliente ideal) você conseguirá potencializar a sua estratégia.

Vale frisar que, com a segmentação de Leads, os critérios podem e devem ser usados simultaneamente. Com isso, você aumenta a assertividade das suas campanhas, pois faz uma leitura mais completa dos interesses do seu Lead antes de enviar qualquer ação de marketing para ele. 

E como é possível fazer isso?

É simples! Você pode usar a sua ferramenta de automação de marketing para combinar diversos critérios, afunilando cada vez mais as características para atingir um grupo específico de pessoas. 

Vamos retomar o exemplo anterior dos torcedores do Palmeiras. Se você quer garantir que somente estes torcedores recebam a informação de que a loja está com novas camisetas disponíveis você pode criar uma segmentação com as seguintes combinações:

  1. O Lead marcou que o time para o qual torce é o Palmeiras no campo “Qual o seu time?” nos formulários, Landing Pages ou pop-ups do seu site;
  2. Este mesmo Lead também precisa ter base legal de comunicação, em respeito à LGPD;
  3. O Lead precisa ter se cadastrado no Pop-up do site para receber descontos via e-mail.

Na imagem a seguir você confere como é a segmentação é criada através do RDSM:

Você pode, a partir desta segmentação, criar seus emails marketing oferecendo suas camisetas e criar jornadas personalizadas através da automação. 

É uma forma muito mais assertiva de comunicação. Os torcedores do Palmeiras vão ficar felizes por serem lembrados e evita atritos com torcedores de times rivais.

Essa é apenas uma das combinações possíveis e você pode explorá-las utilizando diversos critérios e condições. 

Como medir os resultados da segmentação de Leads?

Um dos grandes diferenciais do Inbound Marketing é a possibilidade de mensurar os resultados. Isso é importante para que você possa analisar seu investimento, determinar possíveis pontos de melhoria e identificar o que deu certo ou não no período trabalhado. 

Agora que você já sabe mais sobre a segmentação de Leads e como realizá-la, é muito importante que você comece a mensurar os resultados das campanhas com segmentação e, inclusive, compare as diferentes segmentações realizadas. 

No RD Station Marketing você consegue analisar os resultados de uma campanha de Email Marketing ou fluxo de automação com a segmentação de Leads de maneira simples. 

1º Passo: Acesse o Menu Relacionar:

2º Passo: Selecione a opção E-mail:

3º Passo: Selecione e-mail que deseja analisar.

4º Passo: Os dados aparecerão como na imagem a seguir:

Você pode seguir o mesmo procedimento para analisar os resultados dos fluxos de automação, apenas selecionando esta opção no menu Relacionar.. 

Mas atenção: é preciso que você utilize os resultados para realizar melhorias, testar outras segmentações e fazer ajustes necessários. É um procedimento de revisão constante e pode fazer muita diferença nos resultados das suas estratégias. 

Leia também: Automação de Marketing: tire o máximo proveito dos Leads da sua base

Conclusão

Neste artigo você conferiu as vantagens do uso da segmentação dos Leads e de que maneira este recurso pode potencializar os resultados do seu marketing. 

O RD Station Marketing, neste contexto, pode ser um aliado incrível para te ajudar através desta funcionalidade. Nele você tem uma ferramenta de automação completa para mapear seu cliente ideal e, a partir disso, enviar campanhas cada vez mais certeiras.

Conta para a gente nos comentários se você já utiliza a segmentação de Leads e quais resultados têm obtido!

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