Marketing no agronegócio: como a Barenbrug do Brasil conquistou um ROI de 587% com as ferramentas RD Station

A Barenbrug do Brasil teve resultados consistentes em sua estratégia de Marketing Digital no agronegócio — melhorando muito as chances de vendas

A transformação digital trouxe novas formas de fazer negócio aos mais diversos segmentos. Com o agronegócio, não foi diferente. Gerar mais oportunidades de vendas é possível com os métodos de Inbound Marketing e Inbound Sales, por exemplo. Por esse motivo, o Marketing no agronegócio precisa se atualizar, assim como as equipes de Vendas.

Muita gente se questiona se as estratégias de Marketing Digital e Vendas Inbound fazem sentido ao seu negócio e o fato é que fazem, sim. O motivo é simples: cada vez mais as pessoas usam a internet para se decidir antes de uma compra. Pensando no agromarketing, por exemplo, desde a pandemia, a necessidade de digitalizar os processos vem crescendo. Afinal, as visitas presenciais deixaram de ser uma possibilidade.

De acordo com o último estudo da ABMR&A (Associação Brasileira de Marketing Rural & Agronegócio), que conversou com produtores rurais de todo o Brasil, 57% dos entrevistados usam a internet 15 ou mais vezes por dia. Em geral, sempre em busca de conteúdos para aperfeiçoar os métodos e trazer mais produtividade.

Na prática, isso quer dizer que o Marketing Digital no agronegócio precisa subir de nível. A produção de conteúdo é uma necessidade, assim como transformar os visitantes do site em contatos para que eles entrem em um fluxo de nutrição e estejam prontos para a abordagem do time de Vendas.

Nesse sentido, a Barenbrug do Brasil é um grande exemplo de bom uso do Marketing Digital no agronegócio. Com novos processos, aliados às ferramentas RD Station, a empresa superou as dificuldades trazidas pela pandemia e se inseriu no digital alcançando resultados rápidos e consistentes.

Felipe Piccoli, que é Coordenador de Inbound Marketing e de Comunicação Estratégica na Barenbrug do Brasil, fala em detalhes da estratégia, resultados e mostra como as ferramentas RD Station ajudaram no sucesso das campanhas. Confira e se inspire!

Mas antes, conheça a Barenbrug do Brasil

A Barenbrug do Brasil é afiliada ao Barenbrug Group, empresa familiar de quarta geração, fundada em 1904 na Holanda, pioneira e líder mundial no segmento de sementes forrageiras, ou seja, sementes de plantas usadas como fonte de alimento para os animais. Com mais de 800 funcionários e presente em mais de 20 países nos cinco continentes, a Barenbrug tem como missão incrementar a produtividade animal, ajudando a alimentar o mundo, além de aumentar o bem-estar em espaços verdes ao redor do mundo. 

Desde 2015, a Barenbrug atua comercialmente no Brasil e é especializada no melhoramento genético, na produção e no tratamento de sementes forrageiras para diferentes culturas do agronegócio. 

Porém, os métodos de Vendas da Barenbrug usavam pouco os recursos digitais, assim como o Marketing. A maioria das vendas era feita a partir de visitas presenciais. Com a pandemia, a necessidade de se reinventar veio e foi abraçada pelos profissionais da empresa.

Transformação Digital e as questões enfrentadas pela Barenbrug do Brasil

A estrutura comercial da empresa no Brasil tinha aspectos a serem melhorados antes do primeiro do semestre de 2020, como:

  • inexistência de processos comerciais digitalizados;
  • ausência de ações de Inbound Marketing e Inbound Sales;
  • falta de utilização de uma plataforma online de CRM para gestão do pipeline de Vendas.

Felipe Piccoli, coordenador de Inbound Marketing, comenta que não existiam, por exemplo: “tags e sistemas de mensuração de atividades nas mídias digitais e site da empresa (como Google Analytics e Pixel do Facebook Ads), cálculos de ROI de ações comunicacionais, ações para geração de Leads e segmentações desses contatos, alimentação de réguas comunicacionais para qualificação de Leads (Lead Scoring e Lead Tracking) e criação e veiculação de conteúdos pautados em SEO”. 

Assim como o Marketing Digital no agronegócio precisava ser implementado, também faltavam integrações estratégicas para repasse automático de Leads e oportunidades para uma plataforma CRM. Dessa forma, Marketing e Vendas poderiam fazer um trabalho de equipe, trazendo mais conversões.

Com esse cenário, a pandemia trouxe ainda mais desafios para Barenbrug. “Nosso objetivo era digitalizar rapidamente processos comerciais e estruturar ações de Inbound Marketing e Inbound Sales como pilares estratégicos para a empresa superar obstáculos até então desconhecidos ao agronegócio — como a dificuldade de visitas de profissionais de times comerciais em fazendas e o contato próximo com o produtor rural”, explica Felipe. 

Foi assim que a liderança da empresa agiu e estruturou internamente uma equipe composta por 4 profissionais para avançar em sua atuação digital. Para garantir mais autonomia e produtividade ao time, também foram contratadas as ferramentas da RD Station, tanto o RD Station Marketing quanto o RD Station CRM para o time de Vendas. 

Vale dizer que, juntas, as ferramentas trazem mais clareza, como permitir que os times de Marketing e Vendas vejam quantos visitantes estão virando Leads e caminhando pelo Funil de Vendas para se tornarem clientes. 

Mas chegou a hora de mostrar na prática como o Marketing Digital e as vendas da Barenbrug mudaram, certo?

Marketing no agronegócio da Barenbrug: como as ferramentas da RD trouxeram crescimento

Felipe Piccoli aponta que o trabalho foi árduo, mas altamente eficiente. Após a implementação do RD Station Marketing, foram criadas estratégias de conteúdos e de captação de Leads por meio de ações de Marketing Digital. 

Para atrair um tráfego qualificado para o site e blog da Barenbrug do Brasil, o time de Marketing apostou nas funcionalidades de atração do RD Station Marketing, como Felipe nos conta.

“Nós utilizamos a ferramenta como forma de extração de ideias para produção de conteúdo. Identificamos as palavras mais buscadas pelas nossas personas e conteúdos relacionados com nossos interesses comerciais. Feito isso, produzimos conteúdos que atendam à demanda e o otimizamos para SEO com os recursos da plataforma”.

Dessa maneira, a equipe transformou textos e artigos técnicos em materiais pautados nas técnicas de SEO para atrair um público qualificado. “Atualmente, o site da empresa detém 44 palavras-chaves na primeira posição do Google”, explica Felipe.

Esta é a cara do blog da Barenbrug do Brasil. O site da empresa tem mais de 40 palavras-chave ranqueando nas primeiras posições do Google.

De visitantes a contatos

Com o tráfego do site em dia e diversos conteúdos ranqueando nas primeiras posições, chega a hora de transformar visitantes em Leads, certo? Para essa missão, a criação de Landing Pages (LPs) a partir da RD Station Marketing foi um dos pontos altos.

“Nós desenvolvemos Landing Pages para conteúdos ricos inéditos e estruturamos ações de captação de Leads, tais como folders digitais de produtos, curso online e gratuito de Forrageiras, vídeos, webséries, podcasts, eBooks e planilhas”, comenta o coordenador.

Confira algumas das Landing Pages que a Barenbrug do Brasil criou com a ferramenta RD Station Marketing e, segundo Felipe, foram feitas “de forma simples e intuitiva com a ferramenta da RD”.

  • Landing Page para eBook integração da Lavoura-Pecuária

O formulário na lateral direita da Landing Page ajuda na segmentação dos Leads

  • Landing Page para eBook Manual de Implantação das Pastagens

Para fazer Landing Pages com alta conversão, como as da Barenbrug, destaque sempre o botão da CTA como aqui, o tom amarelo saltou no azul.

Como Felipe relembra, a escolha desses dois materiais foi feita unindo interesses comerciais junto das palavras mais pesquisadas na internet — ou seja, Marketing e Vendas atuando em união.

Comece a criar suas Landing Pages agora mesmo

“E deu resultado! Obtivemos ótimos números de downloads e respostas positivas em nossa qualificação de Leads para desenvolvimento de oportunidades comerciais e, hoje, estamos colhendo os resultados, com média mensal de 350 novos Leads de forma orgânica por mês para cada Landing Page”, afirma o coordenador.  

Mais ainda sobre os resultados, Felipe recorda que foram “quase 500 Leads com a Landing Page do E-Book de Integração Lavoura-Pecuária logo no primeiro mês. É um dado muito animador e que nos fez olhar com mais atenção para a criação de novas páginas e conteúdos ricos em nossa estratégia”.

 Dashboard que mostra a quantidade de Leads conquistados no primeiro mês com a LP de Integração Lavoura-Pecuária.

Além das Landing Pages, o site da Barenbrug conta com Pop-ups e botão de WhatsApp, dois itens que também auxiliam a converter visitantes e contatos.

O botão de WhatsApp no site traz agilidade para seu funil de Vendas, como bem usou a Barenbrug.

Detalhe importante: o botão de Whatsapp foi implementado a partir da maturidade da estratégia, levando direto para a célula de Pré-Vendas. “Os resultados têm sido muito positivos e, além disso, criamos uma relação mais próxima e rápida com o nosso potencial cliente. Tivemos 90 oportunidades comerciais geradas nos últimos 15 dias do mês de outubro de 2021 por conta do botão do WhatsApp”, explica Felipe Piccoli.

O print do RD Station Marketing mostra os Leads vindos do botão de WhatsApp.

Crie pop-up e botão de WhatsApp para o seu site

Mas a estratégia foi além. “Também criamos ações de publicidade digital para Google Ads, Facebook Ads, Linkedin Ads e Mídia Display em mídias especializadas e webinars patrocinados em sites de agronegócio — essas foram formas de gerar mais alcance e solidificar a estratégia de captação de Leads”, relata Felipe. 

O relacionamento com os Leads

A estratégia de Marketing Digital no agronegócio surtiu efeito rápido para a Barenbrug do Brasil. “Assim, com conteúdo de qualidade e uma adequada estruturação de Lead Scoring e Lead Tracking, fomos capazes de qualificar Leads e os deixar engajados para uma efetiva conversão no funil”, explica o coordenador.

“A possibilidade de criação de segmentações no RD Station nos permitiu direcionar conteúdos específicos regionalizados para diferentes áreas de interesse e atuação do produtor rural, como pecuária de leite, pecuária de corte, agricultura…Criamos também segmentações estratégicas com base no tamanho da propriedade rural e conhecimento técnico”, diz Felipe. 

Lembrando que, no Inbound Marketing, quanto mais personalização, mais resultado você tem e melhor é o relacionamento com esses Leads e clientes.

Exemplo de um dos emails criados com o RD Station Marketing. “Com personalização, colocamos o cliente no centro do nosso negócio”, aponta Felipe.

Assim, com o Marketing Digital caminhando e trazendo inúmeras oportunidades de vendas, a Barenbrug viu a necessidade de ter mais planejamento para o time comercial e de contar com ferramentas integradas para Marketing e Vendas. Dessa forma, o funil de Vendas ganha eficiência.

A união de Marketing e Vendas na Barenbrug

Foi em uma reunião com consultores da RD Station que a Barenbrug percebeu a necessidade de integração da plataforma de Marketing com um sistema de CRM. Afinal, com Marketing e Vendas trabalhando lado a lado é mais simples escalar as oportunidades e ter um crescimento previsível.

“Fizemos a integração entre as duas ferramentas, o RD Station Marketing e o RD Station CRM, este último, inicialmente na versão Free. Mas com a estratégia consolidada, logo contratamos a versão PRO do CRM da RD Station”, explica Felipe.

Com a versão do CRM PRO, o coordenador revela que o time passou a olhar todo o Pipeline de Vendas de forma mais profunda e analítica com os diversos relatórios do sistema.

“Nosso time comercial teve um ganho de produtividade com as várias possibilidades de integrações liberadas com o novo plano. A criação de outros funis de vendas e as novas automações nos permitiram utilizar o sistema também como a plataforma de Inbound Sales, no momento do Pré-Vendas (SDR), e para gerenciamento de contatos para a pesquisa NPS (Net Promoter Score)”, relata o coordenador.

E tem mais: a Barenbrug do Brasil pôde centralizar as informações da empresa e aprimorar processos entre diferentes departamentos, tais como Financeiro, Business Intelligence, Comercial, Customer Success e Marketing.

Também, com a chegada da versão PRO do CRM, Felipe comenta da necessidade de evangelizar o time comercial e demais áreas da empresa sobre a estratégia de Inbound.

“Demos muitos treinamentos e ainda seguimos instruindo a equipe para aprimorar os processos. Nosso tipo de venda contém muitas variáveis e um ciclo complexo, portanto, o treinamento e o ajuste constante com otimizações na estratégia se fazem determinantes para o sucesso. Essa mudança foi vista com bons olhos por todos os profissionais do nosso departamento comercial, que foram e são extremamente colaborativos no processo. Todos estiveram sempre de cabeça aberta para aprender novas estratégias digitais”, explica o especialista. 

E tem mais: “o CRM da RD Station passou a ser a base de dados de propostas comerciais do time de Vendas e campo de análise do departamento financeiro para modular ações pautadas no pipeline do sistema”, relata Felipe. Viu só como ferramentas integradas realmente trazem mais união a todo o time?

Além disso, o time de Customer Experience passou a usar as segmentações do RD Station Marketing de clientes oriundos do CRM como mecanismo para executar pesquisas de satisfação da empresa, como o NPS. “Os sistemas Marketing e CRM possibilitaram melhorias em várias áreas da empresa em um curto prazo”, resume o coordenador. 

Os resultados do Marketing Digital no agronegócio da Barenbrug

Os resultados, além de rápidos — afinal, começaram a surgir em menos de um ano —,  foram muito interessantes. “O Retorno sobre o Investimento (ROI) das ações de Inbound Marketing no ano safra da Barenbrug do Brasil (de vai de 1º de julho de 2020 até 30 de junho de 2021) atingiu 587%”, conta Felipe Piccoli.

Ou seja, para cada R$ 1 investido em ações de Marketing Digital no agronegócio, a empresa obteve cerca R$ 5,87 em vendas. O número surpreendeu todo o corpo diretivo da Barenbrug do Brasil, assim como outros gerentes de marketing da empresa pelo mundo. 

Felipe traz ainda mais dados desse primeiro ano — 2020 a 2021— de ações de Marketing Digital no agronegócio da Barenbrug:

  • o site, que não tinha Google Analytics instalado até 2020, atingiu 82.461 visitantes;
  • foram gerados 5.920 Leads;
  • desses, 1.049 se transformaram em oportunidades comerciais;
  • neste primeiro ano, foram 154 vendas oriundas da estratégia de Inbound Marketing (via qualificação e integração de réguas automatizadas do RD Station Marketing). 

As ações também criaram a maior venda direta ao produtor de um produto exclusivo e de alto valor agregado da empresa no ano safra 20/21. “Por meio da estratégia digital, alcançamos um produtor que é uma grande referência no Rio Grande do Sul, que, antes, não o tínhamos mapeado nem prospectado por outro meios comerciais. Dada a ativação dele em nossos canais digitais, executamos a maior venda feita de forma direta para um produtor rural”, explica Felipe.

Para acompanhar as metas, o time de Marketing da Barenbrug do Brasil passou a usar o dashboard da RD Station Marketing diariamente. “Nós analisamos os resultados da nossa estratégia — como conseguimos obter novos Leads, quais canais de conversão e fontes de tráfego por meio do sistema da RD. Nossas reuniões de alinhamento semanal são feitas em cima dos relatórios e do dashboard do RD Station – o que facilitou demais a nossa rotina e gerenciamento de ações”. O time de Vendas também usa os relatórios e dashboard do RD Station CRM para otimizar as ações.

Os resultados expressivos logo no primeiro ano de implementação da estratégia surtiram efeitos positivos na empresa e isso provocou ações de otimização da estrutura. “O departamento de Marketing ganhou mais duas pessoas após o início da estratégia de Inbound. Implementamos também a célula de Inbound Sales na empresa e, para tal, tivemos a contratação de mais uma profissional. Também tivemos um incremento de 50% no orçamento de Marketing Digital para ações de Inbound”. 

Viu só como o RD Station Marketing e o RD Station CRM ajudaram a elevar a rentabilidade, otimizar processos e digitalizar fluxos comerciais e comunicacionais da Barenbrug do Brasil?

A mudança nos processos foi tanta que a Barenbrug do Brasil recebeu o Prêmio RD Station Marketing e Vendas na categoria de Transformação Digital em 2021. 

“Ver a empresa ser reconhecida por esse valor em seu processo de digitalização é muito gratificante. Certamente quem ganha com a nossa transformação digital é o nosso cliente. Além disso, o caminho do Marketing no agronegócio é uma estrada sem volta e ainda com uma jornada longa a ser percorrida e desbravada. Receber o prêmio RD Station mostra que estamos no caminho certo, mas estamos cientes que temos uma longa trajetória de otimização digital.”, comenta o coordenador.

Para continuar nessa crescente, Felipe relata que “a missão da Barenbrug e do agronegócio é oferecer diversas oportunidades de relacionamento em diferentes canais e com a mesma qualidade na jornada de compra de um produtor. Também, vamos seguir inovando para entregar ainda mais valor ao produtor rural”. 

E você e sua empresa, o que têm feito para otimizar a jornada de seus clientes? Como você viu, o agronegócio só ganha com o Marketing Digital e as Vendas Inbound. Então, que tal fazer um teste gratuito com o RD Station Marketing e trazer mais oportunidades de vendas à sua empresa? Basta preencher o formulário abaixo ou clicar aqui.

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