Como você deve ter visto, em Fevereiro deste ano lançamos o Lead Scoring, uma ferramenta de classificação de Leads que visa melhorar a eficiência dos times de Marketing e Vendas.
O grande diferencial do Lead Scoring é a separação da pontuação de um Lead em dois elementos: o Perfil desse Lead e o seu nível de Interesse. O perfil permite atribuir diferentes pontos ao Lead de acordo com seu segmento de atuação, cargo na empresa, tamanho da empresa e outros diversos critérios. Já o nível de interesse permite que se atribuam pontos para ações e interações que ele realiza com a empresa, que demonstrem seu avanço no processo de compras.
Até então, esse nível era medido por meio de conversões, tanto em páginas do cliente, quanto em Landing Pages – como o download de um material ou o preenchimento de um formulário.
Pensando em deixar o Lead Scoring ainda mais preciso, incluímos no RD Station mais duas formas de pontuar o nível de Interesse de um Lead: por interação em Campanhas de Email e por Fluxos de Automação. Essas novas formas deixam a pontuação ainda mais apurada, e, consequentemente, seus Leads melhor qualificados para a equipe de Vendas:
Campanhas de Email
O Lead pode ser pontuado conforme abre os emails que são enviados a ele, e também conforme seus cliques em links disponíveis nesses emails. Assim, é possível identificar qual o nível de engajamento de determinado Lead em relação aos conteúdos enviados, e, portanto, qual seu nível de interesse pela empresa.
Um Lead que clica num email para participar de um Webinar sobre Marketing Digital tem um interesse diferente daquele que clica para aproveitar uma promoção de compra, e essa diferença pode – e deve – ser pontuada.
Fluxos de Automação
É possível também pontuar os Leads conforme aqueles que entram, finalizam ou interagem com qualquer um dos fluxos de Automação de Marketing.
O grande objetivo dos fluxos de automação é auxiliar no avanço do Lead pelo processo de compra. Por esse motivo, alguns fluxos de email são voltados ao meio e ao fundo de funil – fluxos que tendem a vender mais o produto, e que portanto são encaminhados para Leads com mais pontos, mais avançados no processo de compra; enquanto outros fluxos são voltados à aprendizagem dos Leads com menos pontos, ainda no topo de funil.
Essas novas formas de pontuar o interesses do Leads facilitam a identificação do momento da jornada de compra em que cada Lead se encontra, o que proporciona três grandes melhorias:
- Apenas os melhores Leads são passados para a equipe de vendas
A pontuação de novas formas de interesse otimiza a pontuação do Lead Scoring, o que faz com que a identificação de Leads qualificados seja ainda mais apurada;
- Os Leads que ainda não estão prontos para compra são melhor nutridos
Da mesma forma como fica mais fácil identificar os Leads qualificados, fica mais claro perceber qual Lead está em qual momento de compra, o que faz com que sua nutrição possa ser ainda mais específica e customizada;
- Os Leads sem potencial de compra são identificados
Muitas vezes alguns Leads, por mais que tenham convertido em alguma etapa do processo, não possuem potencial de compra. A pontuação de seus interesses pode auxiliar na distinção entre os que ainda não estão prontos – mas que podem ser nutridos e encaminhados pelo funil de vendas – e os que simplesmente não são boas oportunidades. Essa distinção é essencial para otimizar o processo e cortar tempo e gastos desnecessários.
As novas formas de pontuação dão mais exatidão ao seu Lead Scoring, e permitem que você alcance ainda mais sucesso com o RD Station. Aproveite essas mudanças para deixar seu processo de venda ainda melhor!
Caso ainda tenha dúvidas sobre como funciona o Lead Scoring e a pontuação de Perfis e Interesses, temos um Webinar de treinamento para clientes sobre o tema e posts sobre Lead Scoring no Blog.
Se quiser colaborar com o RD Station, fique à vontade. Temos um espaço reservado para sugestões e feedback, e sua opinião será sempre bem-vinda!