Como a Convenia aumentou em 10 vezes o seu faturamento com marketing digital

A Convenia é um conjunto de ferramentas para automatizar as funções burocráticas da área de recursos humanos para que as empresas foquem apenas na gestão de pessoas estratégica, sem se preocupar com o operacional. Seu principal desafio é levar essa solução inovadora para os profissionais de RH e ajudá-los a influenciar os tomadores de decisão dentro das suas empresas para a compra da solução.

O processo de educação do público-alvo é um trabalho longo, já que sua proposta não é óbvia e precisa ser introduzida de forma gradual, despertando a necessidade dos potenciais clientes. Realizar esse processo de educação apenas através do contato de vendedores com potenciais clientes seria muito caro para a empresa.

A Convenia começou a dar seus primeiros passos em ações digitais implementando Landing Pages e utilizando email marketing. Um blog também ajudava no trabalho de atração e educação do público através de conteúdo. No entanto, todas as estratégias eram desenvolvidas em ferramentas diferentes, deixando a operação complexa e demandando o envolvimento de 3 funcionários. Por não integrar suas ferramentas de marketing, a empresa também tinha muita dificuldade em extrair dados relevantes para realizar análises e entregar a área comercial.

Para melhorar a sua produtividade e deixar a análise de dados mais completa, a empresa buscava por uma ferramenta que permitisse criar um processo integrado. A Convenia optou pelo RD Station, pelo fato de reunir ferramentas em uma só plataforma e pela facilidade de realizar o trabalho como um todo. A partir daí, começaram a estruturar uma estratégia consistente de Inbound Marketing.

A Solução

Para colocar a estratégia em prática e captar audiência para um produto que não é óbvio nem conhecido no mercado (engajamento de funcionários), um analista é responsável por coordenar todo o processo por meio do RD Station: fluxos de automação, Landing Pages, palavras-chave e conteúdos a serem produzidos.

Conteúdo certo para o público certo

Para chegar até o público que está na etapa inicial da jornada de compra, a empresa optou por disponibilizar conteúdo gratuito em Landing Pages. Através do seu site são divulgados materiais com assuntos diversos, com foco em atrair gestores de RH que ainda não conhecem a solução da Convenia. Alguns temas abordados foram: “Template de Avaliação de Desempenho por Competência”, Ebook “O que os Funcionários Valorizam”, Ebook “Clima Organizacional – Como Mensurar e Melhorar”, entre outros.

 

Uma vez que o Lead converte em um desses materiais, ele entra em um fluxo de automação que dispara emails com conteúdos relacionados ao material baixado. Os fluxos conduzem os Leads às soluções oferecidas pela empresa, sugerindo conteúdos relacionados ao material que ele demonstrou interesse.

Com esses materiais, o gestor de RH conhece a Convenia e muitas vezes está convencido da sua necessidade (o conteúdo cumpriu o seu papel de despertar interesse nele), mas existe outro passo a ser dado: ainda é necessário fazer com que as áreas decisoras da empresa comprem a ideia e aprovem a contratação dos serviços.

Versão gratuita para conquistar o futuro cliente

Uma forma de saber que os Leads estão prontos para comprar a solução é disponibilizando um trial da ferramenta. A Convenia optou por disponibiliza aos seus Leads uma versão com acessos a benefícios limitados e que a empresa pode usar por tempo indeterminado.

A empresa elaborou Fluxos de Automação para que o Lead que está usando a versão gratuita receba informações necessárias para fechar a venda. Ao iniciar o teste, o Lead passa a receber materiais para ajudá-lo a convencer os tomadores de decisão da empresa, como análise de ROI do serviço, para o diretor financeiro, por exemplo.

Ao se cadastrar para o teste, o Lead é marcado automaticamente como oportunidade no RD Station. A taxa de conversão de trials em clientes é de 5%. As oportunidades são marcadas tanto automaticamente, através de fluxos de automação, quanto manualmente.

Automação como auxílio para vendas

Para facilitar o envio de Leads entre o RD Station e o CRM usado pela empresa, o Pipedrive, a empresa integrou as duas ferramentas. A integração entre as duas ferramentas é feita facilmente dentro do RD Station. Quando o Lead é enviado ao Pipedrive, o vendedor tem acesso ao histórico desse Lead (materiais que baixou, emails abertos e clicados e outras informações relevantes) e consegue identificar o seu real interesse na solução, facilitando a conversa e o fechamento da venda.

Por se tratar de um ciclo de venda longo, que envolve decisões em vários níveis, a automação continua após o vendedor entrar em contato e enviar a proposta. Essa automação inclui o envio de emails com conteúdo de convencimento para a compra, como vídeos sobre a ferramenta e exemplos de uso. Isso mantém o Lead quente e o auxilia a convencer os tomadores de decisão dentro da sua empresa.

Resultados

Com a implantação do Inbound Marketing e utilização do RD Station, a Convenia não só melhorou seus processos e aumentou a produtividade, mas também teve um aumento no ticket médio e faturamento, reduziu o ciclo de venda e o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).

De Janeiro/2014 a Março/2015:
– Aumento no número de visitas de 2.560/mês para 32.048/mês
– Redução do CAC de R$8.000 para R$4.000
– Redução de 3 para 1 colaborador no marketing
– De zero a 3 novas vendas inbound por mês

Tráfego orgânico e economia com Adwords

Com a atualização constante do blog e cuidado com a otimização das páginas, o site teve um significativo aumento do tráfego orgânico, o qual acompanham através do painel de palavras-chave do RD Station. Pouco mais de um ano após o início das ações, a empresa saiu de 1.136 visitas orgânicas em Janeiro de 2014 para 23.841 em Março de 2015. Essa melhoria permitiu reduzir drasticamente o investimento em Google Adwords, utilizado atualmente apenas para testar novas palavras-chave.

Aumento do ticket médio e do faturamento

Em Janeiro de 2014, quando começaram a estruturar os esforços no marketing digital, a Convenia não fazia nenhuma venda via Inbound, apenas Outbound, com cold calls e relacionamento. No final de setembro do mesmo ano, esse número saltou para 3 vendas por mês, 30% dos novos clientes mensais e com ticket médio mais alto do que das vendas feitas de forma tradicional. Já o faturamento da empresa, nesse mesmo período, teve um aumento de 10 vezes.

Não adianta trabalhar com Outbound com grandes empresas – cold call não funciona. Elas são mais ativas na busca por soluções e por isso o Inbound Marketing funciona muito bem.

– Marcelo Furtado, co-fundador da Convenia

Redução no ciclo de venda e no CAC

Hoje o ciclo de venda da Convenia é significativamente menor, uma vez que o Lead chega muito mais “quente” no time comercial, com mais clareza sobre os benefícios do serviço. Com a automação de marketing, uma venda chegou a ser fechada em apenas uma semana (do momento da entrada do Lead até o fechamento do contrato).

A redução do ciclo de venda resulta em diminuição do CAC (Custo de Aquisição do Cliente), uma vez que o processo é escalável e não há necessidade de contratar mais vendedores para aumentar os pontos de contato entre o potencial cliente e a empresa.

Ao iniciar o trabalho de Inbound Marketing, eles não tinham acompanhamento dessa métrica, porém, a empresa tem ciência de que era um valor alto, uma vez que poucas vendas eram fechadas.

Aumento de produtividade

Como citado no começo do artigo, antes da utilização do RD Station, três pessoas faziam o trabalho, devido a complexidade dos ajustes e mudanças. Com a solução integrada, atualmente 1 analista cuida do marketing digital durante meio período e um freelancer escreve para o blog, que é atualizado diariamente.

Marcelo Furtado destaca a facilidade de fazer análises e ajustes como um dos fatores para a melhorias alcançadas. Ao ter uma visão do todo, ele sabe onde precisa trabalhar e o que precisa fazer para aumentar as conversões. Com a informação de quais materiais geram mais Leads, é possível priorizar CTAs no site, otimizar Landing Pages e melhorar os fluxos de automação. “O ganho é holístico, pequenas mudanças geram muito resultado”, destaca.

Replique estes resultados na sua empresa.

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