O Mambo WiFi é um sistema de gerenciamento e controle de hotspots para negócios de diferentes portes e segmentos. Por meio dele, empresas oferecem acesso à internet a seus clientes e visitantes de forma segura, personalizada e com a vantagem de construir um banco de dados de usuários para estreitar relacionamentos e vender mais. O software foi desenvolvido pela WideTI, empresa de tecnologia da informação localizada em Campinas-SP, e se tornou um dos maiores de SaaS de seu segmento.
A ideia surgiu em 2012 e, nessa época, diversas empresas já se esforçavam para oferecer acesso para clientes por meio da senha da rede ou deixando a conexão aberta. No entanto, isso não eliminava lacunas de segurança e não gerava para o empresário a possibilidade de criar um relacionamento lucrativo com seus visitantes. Em 2014, com a aprovação do Marco Civil da Internet, os hotspots tornaram-se aliados importantes de empresas que precisavam manter-se isentas da responsabilidade sobre atos cometidos por seus usuários de redes.
O problema
Apesar da quantidade de estabelecimentos que oferecem internet gratuita a seus visitantes, ainda há uma grande dificuldade, por parte das empresas, em compreender que o hotspot é a maneira mais segura de oferecer esse serviço – além de ser uma ótima ferramenta de comunicação e de vendas.
Pela dificuldade em demonstrar a importância do software, o Mambo tinha um custo muito alto de atração de novos clientes. Assim, buscando soluções que permitissem à empresa escalar suas ações de marketing sem contratar o dobro de pessoas e despender grandes investimentos, o Mambo encontrou a Resultados Digitais.
Ações Implementadas
Entendendo a jornada de compra: organização da comunicação
A primeira necessidade do Mambo era organizar a base, a comunicação e a nutrição de seus Leads, criando fluxos coerentes e desenvolvendo um processo de vendas mais eficiente.
Assim, o primeiro passo foi entender melhor o público da empresa e começar um processo de triagem e segmentação de acordo com a maturidade de cada lead.
Depois disso, foram realizadas diversas ações e conteúdos de topo a fundo de funil: desde posts no blog e otimização de SEO nas páginas até a criação de casos de sucesso do Mambo e disparos de campanhas de email marketing.
Escalando a comunicação: fluxos de automação de emails
Como a ideia era desenvolver um relacionamento com os Leads de forma a ganhar escala, sem a necessidade de interação humana nos momentos em que o próprio cliente poderia se educar sobre o Mambo, a empresa criou diversos fluxos de automação.
O primeiro foi um fluxo de resposta a solicitações de preços no site. Os fluxos permitiram à empresa monitorar pedidos de valores enquanto o time comercial avaliava o painel individual de cada lead para então entrar em contato com ele.
Com esse aprendizado, o Mambo criou um novo fluxo, dessa vez para convidar os Leads a testarem o software. A partir dele, uma trilha de emails era enviada ao longo de 15 dias para mostrar as funcionalidades e vantagens do sistema.
Além deles, foram criados outros fluxos de nutrição para personas específicas, vinculados ao blog, que estimulavam o aprendizado do lead conforme a jornada de compra.
Hoje em dia, a empresa já integrou seus fluxos de automação às ações das equipes comercial e de sucesso do cliente:
“Hoje nossos Leads já aprendem sobre o software, se qualificando em termos de expectativas, inscrevem-se para um teste que pode evoluir para uma prova de conceito, são abordados pela equipe comercial e/ou sucesso do cliente no momento chave e a conversão tem sido muito mais alta e produtiva.”, diz Sérgio Costa, diretor executivo do Mambo.
Resultados
Antes de começar o trabalho com o RD Station, a expectativa era de que o software permitisse ao Mambo atuar como uma grande empresa, mesmo mantendo uma estrutura enxuta. A ideia era crescer atraindo mais Leads e melhorando sua qualificação, para vender melhor.
Essa expectativa sem dúvidas foi alcançada. Hoje o RD Station é um parceiro estratégico para os nossos negócios. Com a RD nós conseguimos enxergar o nosso funil de maneira mais clara, enxergar melhor os nossos gargalos.
– Thiago Rodines, diretor de desenvolvimento
Mesmo sempre tendo o foco no cliente, o Mambo evoluiu no desenvolvimento de suas ações de relacionamento. Foi possível aprofundar a compreensão das reais necessidades do público e, por consequência, melhorar o produto e a entrega de valor em todos os pontos da cadeia de consumo.
Não à toa, nos últimos meses a empresa viu seu número de Leads aumentar quase 200% ao mês. Com uma equipe enxuta, agora contando com a organização da base e a nutrição de cada Lead, a empresa vendeu o dobro.
Do fim de 2015 até agora, o número de clientes do Mambo duplicou e o faturamento da empresa aumentou em 200%. Hoje, todas as ações de marketing digital são analisadas conforme o impacto que têm dentro do RD Station.
O RD Station faz parte do conjunto de ferramentas, estratégias e pessoas que adotamos a partir do final de 2015. Esse conjunto de sucesso foi responsável por dobrar o número de clientes e triplicar nosso faturamento. Hoje usamos o RD de forma integrada com as pessoas e processos que fazem parte da nossa ação.
– Gustavo Vilela, diretor de marketing
Os planos para o futuro do Mambo envolvem crescer ainda mais, dobrando o tamanho da empresa até 2018. O software deve ganhar mais funcionalidades para entregar ao cliente ainda mais poder para realizar suas atividades de relacionamento com consumidores e visitantes.