Como usar Lead Scoring para nutrir os Leads de acordo com o estágio do funil

Conversar com o Lead de acordo com o estágio do funil que ele está é crucial para ganhar a atenção dele e se relacionar de forma estratégica

Você lembra a primeira vez que ouviu falar sobre Netflix? Certamente você pensou que não precisava disso, que você podia baixar filmes e séries na internet ou assinar uma TV a cabo. Com o tempo você recebeu informações para perceber que a Netflix resolveria algumas dores suas, como a chateação de ser interrompido por comerciais e ter que esperar pelo download de um filme antes de assisti-lo.

A partir de então, você começou a prestar mais atenção quando alguém falava sobre Netflix, fez as contas de quanto você economizaria cancelando a TV a cabo e que daria até para dividir a cobrança da Netflix com mais três pessoas.

Percebe como você avançou no funil de vendas da Netflix? No começo, você não sabia nada sobre essa plataforma de transmissão de filmes, séries e documentários. Depois que você conheceu as vantagens da plataforma de streaming é que percebeu que o valor cobrado para ter acesso a ela valeria a pena.

Essa é a lógica do Inbound Marketing: o Lead deve passar do Topo para o Meio do funil, até chegar no Fundo do funil e se transformar num cliente.

Para entender melhor sobre cada estágio do funil, clique aqui 

Nesse artigo vamos ensinar como usar o Lead Scoring para pontuar o conhecimento dos leads para nutri-los de forma automatizada e levá-los do Topo até o Fundo do funil.

O que é Lead Scoring?

Lead Scoring é uma funcionalidade disponível nos planos PRO e Enterprise do RD Station Marketing que identifica o perfil dos Leads e pontua o interesse deles. Assim, é possível segmentar os Leads de acordo com o seu perfil (informações como cargo e segmento, por exemplo) e com o estágio do funil que ele está (interesse). 

 

Para saber mais sobre Lead Scoring, leia esse artigo 

 

Entre os casos de uso do Lead Scoring, um deles é usar a pontuação para conversar com o Lead conforme o nível de conhecimento que ele já tem, ou seja: se relacionar com o Lead de acordo com o estágio do funil que ele está. Neste artigo também vamos ensinar como fazer esse relacionamento de forma automatizada, usando os fluxos do RD Station Marketing.

Na prática, funciona assim: Leads que ainda estão no Topo do Funil ganham uma pontuação menor do que Leads que estão no Meio e no Fundo do Funil. Essa pontuação determina em qual fluxo o Lead vai entrar, se vai ser em um fluxo que vai falar mais sobre a dor dele (Topo de funil), em um fluxo sobre formas de solucionar esse problema (Meio de funil) ou em um fluxo sobre os diferenciais e vantagens do seu produto ou serviço (Fundo de funil). 

Essa estratégia é fundamental para não queimar etapas importantes da jornada de compra. Isso significaria, por exemplo, forçar uma conversa sobre a mensalidade da Netflix quando o Lead ainda está pensando que não precisa ter uma plataforma de streaming.

 

Passo a passo para definição da pontuação

Antes de configurar seu Lead Scoring você também pode usar essa calculadora para fazer alguns testes e entender na prática como ele funciona.

Para começar, escolha quais ações serão pontuadas, como conversões, visitas em páginas, abertura de emails, etc. Na sequência, defina quantos pontos cada interação vai receber de acordo com o estágio do funil. Uma forma simples e acertada de pontuar é a seguinte:

  • 10 pontos para cada interação de Topo de funil
  • 100 pontos para ação de Meio de funil 
  • 1000 pontos para interação de Fundo de funil

#Dica 

Use pontuações bem espaçadas porque quando as pontuações são muito próximas pode parecer que um Lead que fez várias conversões de Topo está no Meio do funil. Avalie se é interessante pontuar visita no site — pode ser que o Lead tenha clicado em um anúncio e caiu em uma aba de Fundo de funil do seu site, como a página de preço, mas ele não tenha real interesse em estar ali. 

Crie as segmentações de Topo, Meio e Fundo de funil

Depois de definir os pontos, crie as segmentações para agrupar os Leads que estão em cada uma das etapas do funil, dessa forma:

Topo do funil: Leads que têm mais de 9 e menos de 100 pontos

Meio do funil: Leads que têm mais de 99 pontos e menos de 1000 pontos

Fundo do funil: Leads com mais de 999 pontos

Faça os fluxos para se relacionar com os Leads

Para automatizar o relacionamento com esses Leads, crie os emails que serão enviados em cada estágio.Lembre de no fluxo de Topo de funil falar sobre as dores do Lead, não fale ainda sobre o seu produto. No Meio do funil avance mais o assunto, mostre cases de sucesso e ofereça ferramentas, como planilhas. No fluxo de Fundo de funil foque na venda de fato.

Considere o ciclo de vendas da sua empresa para definir exatamente quantos emails usar em cada fluxo e qual o intervalo de tempo entre eles. Por exemplo: se o ciclo de vendas dura 40 dias, faça com que o fluxo de Topo dure 14 dias, o de Meio 14 dias também e o de Fundo apenas 7 dias (a tomada de decisão costuma ser mais rápida do que as outras etapas). 

Perceba que a soma de dias deve ser ligeiramente menor do que o ciclo de vendas normal. Afinal, os fluxos têm como objetivo apoiar e agilizar a jornada de compra. O ideal é que cada fluxo tenha entre 2 e 5 emails, mas lembre de considerar as especificações do seu negócio.

Atente que em paralelo ao fluxo o Lead pode estar convertendo em outros materiais ricos da sua empresa e o conhecimento dele pode estar aumentando, assim como sua pontuação. Portanto, lembre de retirar o Lead do fluxo de Topo se ele entrar em um fluxo de Meio ou de Fundo e retirar o Lead do fluxo de Meio se ele entrar num fluxo de Fundo.

Faça isso automaticamente ao inserir a ação “Remover Lead de outro fluxo” no fluxo de Meio para retirar Leads que estão no Fluxo de Topo e no fluxo de Fundo de funil faça a remoção dos Leads que estão no fluxo de Topo e no fluxo de Meio, como no exemplo da imagem.

É importante também fazer com que o Lead que conclui o fluxo de Topo passe para o fluxo de Meio de funil e quem concluir o fluxo de Meio de funil avance para o fluxo de Fundo. Ou seja, conforme a interação dele, ele avança de fase no final do fluxo, como no exemplo: 

O que você ainda precisa saber para começar

Você já sabe como fazer e, mesmo que pareça trabalhoso, são apenas cinco passos para tirar essa estratégia do papel e começar a fazer Inbound Marketing de fato:

  1. Separar os materiais que você já tem em Topo, Meio e Fundo de funil
  2. Configurar o Lead Scoring
  3. Criar as segmentações para cada etapa do funil
  4. Fazer os emails de relacionamento com os Leads
  5. Montar os três fluxos para cada etapa do funil 

 

Feito isso, sua engrenagem de nutrição de Leads estará pronta e trabalhando por você de forma estratégica, preparando seus Leads para eles se tornarem clientes de fato.

Conta pra gente se o passo a passo ajudou você a montar sua estratégia de Lead Scoring para nutrição de Leads? É só deixar um comentário abaixo.

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