Simplificando bastante, um relacionamento amoroso geralmente ocorre assim: começa com um encontro ao acaso, uma troca de olhares, de palavras, seguida talvez de uma troca de telefones.
O casal marca de sair, vai se conhecendo melhor, o relacionamento começa e vai ficando sério ao longo do tempo. Os pais são convencidos de que o outro é um bom partido e tudo vai caminhando para o momento em que um dos dois faz a proposta. Se tudo correr conforme o esperado, vem então a troca de alianças.
O processo de venda em um mercado B2B pode ser encarado da mesma maneira.
O primeiro encontro no Marketing Digital geralmente acontece no site da empresa. O objetivo aqui é conseguir avançar para o próximo passo: conseguir as informações de contato dessa pessoa, ou seja, gerar um Lead. Isso serve para que possamos identifica-la no futuro e, principalmente, para termos o meio e a permissão para entrarmos em contato. É a troca de telefones ou, nos casos mais modernos, adicionar como amigo no Facebook. :P
Um segundo encontro bem sucedido leva a relação adiante. O namoro prossegue. A confiança vai sendo construída. As expectativas vão se alinhando, um conhece mais sobre o outro e sabe o que esperar. Outras pessoas dentro da empresa vão sendo convencidas de que essa é uma boa escolha a ser feita.
Por fim, quando vemos que está na hora, paramos com os rodeios e vem a pergunta: Você quer ser meu cliente? Na prática isso geralmente significa que o Lead deu sinais de que está pronto para ser abordado pela equipe de vendas.
O problema é que muita gente tenta pular todo esse processo e acaba espantando os pretendentes. Mostrar apenas um formulário de contato/orçamento para um visitante que acabou de cair no seu site é como fazer uma proposta de casamento para alguém que você acabou de conhecer.
Ter essa fase de “namoro” traz muitas vantagens. É muito fácil encontrar alguém disposto a te conhecer do que alguém disposto a casar com você. Atrair e reter potenciais clientes que não estão no momento certo da compra nos dá a oportunidade de manter a relação viva até que chegue o momento certo.
Esse processo também ajuda a educar e estimular os Leads, encurtando o ciclo de vendas. Além disso, ao entregar Leads mais “quentes”, a produtividade e eficiência do time de Vendas aumenta.
Uma relação construída com confiança também costuma durar mais. Isso tem influência direta nas suas métricas de negócio, aumentando a retenção do cliente após a venda.
O papel do RD Station
O RD Station tem atuação em todo o processo, desde a atração do Lead, até o momento em que este vira cliente. Vamos ver agora como as funcionalidades se encaixam em cada fase da relação.
O painel de palavras-chave, juntamente com o otimizador de páginas, ajuda a empresa a melhorar sua presença nos buscadores e atrair mais visitantes qualificados. Já o agendamento de publicações ajuda a trazer tráfego através das mídias sociais.
Com o visitante no site, uma Landing Page criada no RD Station é o cenário ideal para o primeiro encontro. Landing Pages deixam claro para o visitante quais são suas intenções e facilitam a primeira troca de contatos, abrindo a porta para o começo da relação.
A Base de Leads é onde ficam registradas todos os “relacionamentos”. O RD Station busca automaticamente mais informações sobre cada Lead gerado e tudo isso fica registrado.
Todas as interações com cada um dos Leads são guardadas. Cada conversão que um Lead realiza é associada ao seu perfil e a fonte (Tráfego Direto, Busca Orgânica, etc) de cada uma também fica disponível.
Todos os emails enviados pelo RD Station para o Lead e as ações que esse tomou (abriu?, clicou?) são salvas na base. Da mesma maneira salvamos as interações com os Lead nas mídias sociais para entender melhor o quanto ele tem se envolvido e quanto está disposto a seguir para as próximas fases do relacionamento. Todas essas informações sobre os Leads nos permitem identificar quais os perfis que tem mais compatibilidade com nossas ofertas, ou seja, podemos identificar padrões entre os Leads que tem mais propensão a fechar.
Na parte de análise podemos esmiuçar cada fonte de tráfego e identificar quais tem nos trazido mais oportunidades e direcionar melhor nossos investimentos, aproveitando melhor as que funcionam e corrigindo falhas nas que não funcionam.
Com o Email Marketing segmentamos a base e enviamos mensagens personalizadas, mantendo a relação viva e incentivando o seu desenvolvimento.
Como vemos, o RD Station tem funcionalidades que facilitam a gestão de uma grande quantidade de Leads, sempre tentando aprofundar a relação, ou seja, move-los para o final do funil de vendas que é o objetivo final dessa estratégia.