Além de facilitar e automatizar o processo de comunicação com o Lead, um fluxo de nutrição ajuda a diminuir o ciclo de venda e a entregar o conteúdo certo no momento adequado. O resultado desse relacionamento via emails automatizados é um aumento entre 8 e 10% das vendas, de acordo com o portal Entrepreneur.
Um estudo feito por Chet Holmes, autor do livro The Ultimate Sales Machine, mostrou que, independente do mercado, apenas 3% do público está ativamente buscando opções e querendo comprar algo e cerca de 7% está disposto a ouvir uma mensagem comercial. Ou seja, 90% da sua audiência não está pronta para uma abordagem comercial. Se o seu consultor de vendas entrar em contato com algum desses Leads, ele vai gastar bastante tempo para fazer a venda, isso se não perder esse potencial cliente definitivamente. Então, mesmo que o seu representante comercial seja muito bom e faça a venda, o custo de aquisição desse cliente será bastante alto.
Para diminuir o custo de aquisição do cliente e acelerar a jornada de compra é preciso preparar o Lead para que, quando o comercial fizer o contato, ele já esteja decidido a comprar e sem objeções, facilitando e otimizando o processo de venda. Essa preparação é chamada de nutrição do Lead e nada mais é do que a continuação da conversa que motivou o Lead a interagir com o seu negócio.
Quais as vantagens de automatizar a nutrição dos Leads?
O processo de nutrir o Lead é muito mais fácil e eficiente quando é feito por automação de marketing, ou seja, quando é criada uma sequência de emails lógica e estratégica para se relacionar com o Lead, direcionando-o para a compra ou o seu objetivo.
Para entender melhor, pense que é como uma conversa mesmo. Se um Lead baixou um material com uma comparação entre comprar ou alugar um imóvel, você deve continuar falando com ele sobre isso. Não faz sentido já falar sobre a documentação necessária para comprar um imóvel porque esse Lead ainda está no topo do funil, concorda?
O resultado desse relacionamento via emails automatizados é um aumento entre 8 e 10% das vendas, de acordo com o portal Entrepreneur.
Além da nutrição dos Leads, a automação também pode gerenciar processos importantes, como marcação de oportunidades, envio de leads ”prontos” para o comercial e para outras plataformas gerenciais (CRM, ERP), por exemplo.
???? Saiba mais: Como a integração entre o RD Station Marketing e o RD Station CRM pode ajudar a alavancar as vendas da sua empresa
Como usar o funil de vendas para criar um fluxo de nutrição
Uma das formas mais fáceis e lógicas de construir uma automação é criá-la de acordo com o funil de vendas.
Em resumo, o funil de vendas é dividido em 3 fases:
- Topo de funil (TOFU): começo do processo de compra – quando a persona ainda está entendendo o seu próprio problema e aprendendo sobre o assunto;
- Meio de funil (MOFU): nessa fase a persona já está cogitando comprar ou contratar uma solução;
- Fundo de funil (BOFU): fase em que o Lead está analisando concorrentes, comparando preços e soluções para contratar.
Como organizar e preparar os materiais para usar no fluxo de nutrição
Você pode aproveitar os materiais ricos e artigos que você já tem para montar o seu fluxo de nutrição. Primeiro organize os assuntos de acordo com o tema e o estágio no funil. Uma empresa de investimentos, por exemplo, deve ter conteúdos sobre bolsa de valores, moedas digitais, fundos de investimentos… O ideal é separar todos os principais tópicos e, depois, dividir os conteúdos (artigos, eBooks, webinars, planilhas, infográficos etc) sobre cada tema em topo, meio ou fundo de funil. O indicado é que cada etapa tenha entre 3 e 5 interações – escolha os seus melhores conteúdos de cada fase para montar os emails do fluxo.
Na prática, como montar um fluxo de nutrição (bem) básico
Se você ainda não tem conteúdo suficiente para uma jornada mais robusta ou está começando no Inbound Marketing e quer testar esse modelo de geração de vendas, você pode começar criando um fluxo de nutrição bem simples, mas eficiente, seguindo os passos abaixo:
1. Defina o objetivo do fluxo: o que você quer vender naquele fluxo ou o que você quer que o Lead faça quando chegar ao fim do fluxo?
2. Escolha um material para iniciar o fluxo (um conteúdo rico de topo de funil hospedado numa Landing Page e que tenha relação com o objetivo do fluxo, por exemplo);
3. Separe os conteúdos que você vai enviar para os Leads durante a jornada para continuar a conversa iniciada na conversão da Landing Page;
4. Crie os emails com esses conteúdos e salve como Modelo/Fluxo de automação;
5. Nomeie os emails seguindo a lógica: Sequência do email + Produto ou serviço que você quer vender com o fluxo + Estágio do Funil + Conteúdo de conversão ou conteúdo entregue neste email. Exemplos:
Email 1 – Curso Excel – [ToFu] – eBook: Como fazer um planejamento estratégico
Email 2 – Curso Excel – [ToFu] – Artigo: 4 ferramentas essenciais para fazer um planejamento estratégico bem estruturado.
6. Ao criar o fluxo, escolha o modelo paralelo, assim todo Lead vai receber, mesmo se já estiver em outros fluxos. Apenas fique atento para não ter diversos fluxos paralelos rodando ao mesmo tempo, garantindo que seu lead não receberá informações demais;
7. Defina a condição de entrada dos leads no fluxo (conversão no material rico);
8. Selecione o primeiro email que o lead deve receber. Se você não entrega o conteúdo rico na própria Landing Page, lembre de fazer o envio do material no primeiro email deste fluxo, sem tempo de espera. Se você entrega o conteúdo na própria Landing Page, dispare o primeiro email do fluxo alguns dias depois da conversão para dar tempo do lead ler o conteúdo baixado;
9. Lembre-se de colocar um tempo de espera entre os disparos. Sugiro entre 3 e 10 dias. Dica: para definir esse tempo, pense na sua jornada completa (quanto tempo o lead costuma levar até se tornar cliente), o fluxo todo deve ser ligeiramente menor do que o tempo de uma jornada comum;
10. Siga montando o fluxo com os emails de Topo, Meio e Fundo de funil, nessa ordem;
11. Lembre-se do objetivo do último email: a contratação do serviço ou compra do produto. Você deve reforçar a importância dessa ação e como o Lead faz essa contratação ou compra;
12. Após definir as ações do fluxo, você deve escolher as configurações. Caso seu negócio seja B2B, recomendo não selecionar a opção de enviar emails no fim de semana porque as pessoas não costumam checar seus emails profissionais no fim de semana e na segunda-feira eles encontram uma caixa de emails cheia, o cenário ideal para o seu email ser ignorado;
13. Monte todo o fluxo antes de ativá-lo porque se um lead finalizar o fluxo e você incluir um email novo, esse lead não vai receber o email novo, afinal, ele já concluiu o fluxo.
Pronto, você já tem um fluxo de nutrição básico para fazer com que seus leads avancem na jornada de compra. O próximo passo é planejar o que fazer com os Leads após eles completarem o fluxo. O departamento comercial pode fazer o contato de acordo com a última interação dos Leads, ou seja: se o lead abriu ou clicou no email, o consultor de vendas pode ligar para uma conversa.
Lembre também de colocar um tempo para o RD Station avaliar quem clicou no email, porque se você não colocar esse prazo, o RD vai separar os leads imediatamente após o disparo do email e, nesse caso, a taxa de interação com o email vai ser muito pequena, porque nem deu tempo do lead ver o email ainda.
Veja o exemplo:
Bônus: como criar um fluxo de nutrição nem tão básico assim
Se você quer conduzir os leads de acordo com o avanço deles na jornada, ou seja: só recebe conteúdo de meio de funil quem está no meio do funil, o ideal é criar um fluxo para cada etapa do funil. Vai funcionar como um joguinho de videogame: cada estágio do funil é uma fase, para passar de fase (ou seja, pular do Topo do Funil para o Meio do Funil e do Meio para o Fundo do Funil) o Lead precisa executar alguma ação. Essa ação pode ser o clique no link de um email ou baixar um conteúdo rico, por exemplo.
Se você tiver vários conteúdos, pode determinar que o avanço de fase dependa de mais do que uma ação, por exemplo: clicar no link de dois emails de Topo de Funil para avançar para o Meio do Funil. O importante é que o Lead só avance de fase quando ele realmente tiver conhecimento e estiver preparado para pular para a próxima etapa da jornada.
Nesse caso, os fluxos devem ser prioritários para que um lead seja retirado do outro fluxo conforme execute alguma ação (abrir ou clicar num email, por exemplo).
Veja o infográfico para entender melhor:
Dica extra
Aqui na RD nós tínhamos um fluxo de nutrição para cada material rico, mas era muito difícil monitorar e otimizar todos os fluxos. Por isso, criamos 4 fluxos principais baseados na dificuldade do lead (gerar leads, nutrir os leads etc). Cada tópico tem 3 fluxos: um de Topo de Funil, um de Meio de Funil e outro de Fundo de Funil. Dessa forma, conversamos com o lead de acordo com o assunto que ele tem interesse e com o estágio no funil que ele está.
Agora que você já sabe como automatizar a nutrição dos seus Leads, que tal começar criando um fluxo para testar esse tipo de comunicação? Comece pelo tema que você tem mais conteúdo, crie os emails antes de montar o fluxo e acompanhe os resultados!