Como a Resultados Digitais usa o RD Station para fazer a ponte entre as áreas de Marketing e Vendas

O que define um Lead como qualificado para ser passado para a equipe de vendas? Como deve acontecer essa passagem? Veja algumas dicas sobre o assunto e saiba como a Resultados Digitais usa o RD Station para ajudar a capitalizar a geração de Leads.

O objetivo final de uma estratégia de geração de Leads é a conversão em clientes, a geração de receita. Tornar-se Lead é apenas um passo intermediário entre o visitante anônimo e o cliente, criado para diminuir o atrito no processo de vendas.

Contudo, é preciso cuidado com dois extremos. Não podemos “queimar a largada” e abordar um Lead muito cedo e tampouco podemos deixar escapar as oportunidades que temos nas mãos. É preciso que exista um acordo entre as equipes de Marketing e Vendas. Além de definir o que caracteriza um Lead qualificado para venda, é preciso definir o processo de passagem de bastão entre os dois times. Hoje vamos falar um pouco sobre isso e ver como a Resultados Digitais usa o RD Station para ajudar a capitalizar a nossa geração de Leads.

O acordo entre Marketing e Vendas

A equipe de vendas precisa de Leads qualificados para cumprir as suas metas do mês e quem tem como missão entregar esses Leads é a equipe de Marketing. É natural que exista um acordo entre as duas equipes para que o processo funcione em harmonia e o primeiro passo é entrar em consenso sobre o que define um Lead qualificado.

Definindo o que é um SQL

O termo SQL vem do inglês (Sales Qualified Lead) e significa que o Lead está qualificado para a venda. Não existe uma caracterização definitiva do que é um SQL em termos práticos ou pelo menos não uma que sirva para todas as empresa. Por isso, a definição vai requerer que as equipes (Vendas e Marketing) se reunam e discutam qual é o perfil e quais as ações que sinalizam que um Lead está pronto para ser abordado.

Vamos falar aqui sobre alguns sinais que sua empresa pode observar para identificar se o Lead é qualificado e vale a abordagem ou não:

Histórico de conversões e relacionamento com a empresa

Analisando as conversões do Lead podemos inferir algumas coisas. Se o Lead já consumiu algumas ofertas indiretas como eBooks e webinars, podemos supor que ele já entende um pouco mais do problema e da solução, o que reduz o esforço de venda. Essa é uma das grandes vantages de educar o seu cliente com Marketing Digital.

Além disso, saber quais são os interesses do Lead, revelados pelos materiais que baixou, é uma poderosa arma para, por exemplo, direcionar uma call de demonstração de software.

Finalmente, uma conversão mais direta (contato para dúvidas sobre o produto/serviço, pedido de orçamento, demonstração ou teste gratuito) é um declaração aberta de interesse no produto. É geralmente uma conversão desse tipo que dispara uma análise mais profunda e a eventual passagem desse Lead para o time de Vendas.

Da mesma maneira que as conversões, as interações por outras mídias como Email Marketing e redes sociais também oferecem um pouco mais de informação sobre os interesses e maturidade do Lead.

Fonte de tráfego

A fonte de tráfego pela qual o Lead chegou até o seu site também pode dizer bastante. Uma busca ampla, por um termo mais genérico, sugere que o Lead recém descobriu a sua empresa e talvez não seja a hora de fazer a aproximação. O contrário também é válido, uma busca pelo nome da sua empresa ou produtos sugere que o Lead sinaliza que o Lead está procurando mais ativamente pela sua solução.

Envolvimento de mais pessoas da empresa no problema

Podemos pesquisar na base do RD Station se existem outros Leads da mesma empresa. Quando isso acontece, a tendência é de uma aceitação prévia maior dentro da empresa, diminuindo o custo de “convencimento” do interessado.

Resumindo, de modo geral, estamos procurando sinais de que o Lead está pronto para ser abordado. É preciso encontrar o perfil que se encaixe na realidade da sua empresa. A definição deve ser coerente também com seu modelo de negócios. Um modelo Freemium por exemplo requer um custo de aquisição baixo, então é não é possível ser muito pró-ativo no processo de venda.

Essa definição vai evoluir naturalmente com o tempo à medida que as equipes entendem melhor o público e conseguem identificar o perfil e as ações dos Leads que estão associadas com os Leads que no fim convertem para clientes.

Definindo o processo

A outra parte do acordo entre as equipes é a definição de como será o processo de passagem de Leads de um responsável para outro. Quem faz e como isso será feito deve ficar explícito para que não haja “atropelos” ou que aconteça aquela situação em que o cachorro com muitos donos morre de fome pela falta de um responsável.

Esse fluxo, não diferentemente da definição de um SQL, está intimamente ligado às particularidades da sua empresa. O importante é garantir que nenhum Lead escorregue pelos seus dedos.

Queremos que ambas as equipes usem ferramentas familiares a elas e acima de tudo queremos que a equipe de Vendas tenha acesso a todas as informações do Lead que possam ajudar na abordagem: seus dados, materiais que baixou, interações nas mídias sociais com a empresa e quaisquer outras informações que ajudem o representante a fechar o negócio.

O processo da Resultados Digitais

Tudo começa quando alguém da equipe de Marketing que é responsável pela qualificação de Leads recebe uma notificação de um dos nossos formulários que indicam interesse concreto no RD Station. Isso indica algo como pedir uma demonstração ou começar um teste grátis do RD Station.

Aqui temos uma dica importante. Quando sua empresa já gera um número considerável de Leads, receber notificações de todos os tipos de conversão pode rapidamente lotar a sua caixa de email e fazer com que você deixe de olhar com atenção para as conversões que realmente importam. Recomendamos receber apenas as notificações de ações mais relacionadas ao interesse no produto, como um pedido de orçamento.

A partir das informações disponíveis no RD Station, essa pessoa então faz uma análise do perfil do Lead. O objetivo aqui é decidir se esse Lead é o ou não um SQL e portanto se deve ser enviado para a área de vendas.

Caso o Lead não se encaixe nos critérios, ele é respondido se necessário mas nada mais é feito. Agora, quando o Lead é interessante e tem potencial de venda, fazemos o seguinte:

  • Atualizamos as informações do Lead

Muitas vezes os Leads, por não conhecerem a empresa, colocam informações vagas nos primeiros formulários preenchidos. Depois, à medida que vão consumindo os materiais, se sentem mais tranquilos em divulgar as verdadeiras informações. Como o RD Station mantém as primeiras informações que o Lead digitou, as vezes vale a pena atualizar com as informações das últimas conversões.

A área de informações adicionais de um Lead também é bastante importante para nós. Esse campo quando preenchido toma um lugar de destaque na tela de detalhes do Lead e facilita o compartilhamento de informações entre o Marketing e Vendas.  Colocamos aqui quaisquer informações que julgarmos serem relevantes para que o representante feche a venda.

  • Marcamos o Lead como oportunidade

A estrela marca um Lead como oportunidade. Isso separa o Lead dos outros em uma área especial da Base de Leads e permite acesso rápido pela equipe de vendas. Basta acessar a aba “Oportunidades” na listagem de Leads para ver todos os Leads que foram marcados como tal.

  • Marcamos o Lead com uma tag

Essa tag é o nome do vendedor que ficará responsável por abordar esse Lead. Mais um uso que encontramos para as versáteis tags. Aliado à técnica de cima isso permite uma visão rápida de como estão as coisas na área de vendas, assim podemos escolher o representante que está menos carregado. O próprio representante também pode usar os filtros do RD Station para achar os Leads que foram designados para ele.

  • Email para responsável com últimas observações

Por último, um email é enviado para a pessoa que foi colocada como responsável pelo Lead. Esse email tem o objetivo de colocar o Lead no radar do representante. Como dissemos antes, muitas vezes o Lead não se encaixa perfeitamente no perfil do SQL mas por algum outro motivo ele foi julgado interessante e é nessa oportunidade que explicamos para o encarregado esse tipo de coisa.

Como vemos, o RD Station tem algumas funcionalidades que são bem flexíveis como as tags e aba de oportunidades. Desenhamos essas funcionalidades assim justamente para que cada cliente possa criar e adaptar fluxos que estejam alinhados a sua realidade.

Marcadores:

Deixe seu comentário