Use as informações do histórico de um Lead para acelerar as vendas

Levantar informações do perfil e do comportamento de um Lead e saber como utilizá-las pode aumentar - e muito - a chance de você conseguir uma boa abertura para vender seu produto. Já se foram os dias onde o vendedor gastava seu tempo com prospecções "frias", fazendo abordagens genéricas e ineficientes.

No post de hoje vamos falar sobre quais informações o Histórico de um Lead do RD Station entrega e como você pode usá-las para ajudar sua equipe de vendas a ser mais eficiente, fechando vendas em um tempo menor e extraindo mais retorno sobre o tempo e os recursos investidos.

Eventos de conversões denunciam o interesse

Se seu site possui várias opções de conversão (formulários), é fundamental saber exatamente em qual delas o Lead passou, quando isso aconteceu e também o que preencheu no formulário. Como os eventos de conversão revelam os tópicos do interesse do Lead, você é capaz de personalizar a conversa que terá com ele antes de entrar em contato, seja por email ou telefone. Para ilustrar, veja as conversões deste Lead dentro do RD Station:

De posse dessas informações, um vendedor notaria que essa pessoa baixou muitas ofertas relacionadas às mídias sociais e que também se interessa em otimizar a publicação de material educativo. Um bom tópico para uma conversa durante a primeira interação com este Lead seria sobre como ele está usando Twitter, Facebook e Linked In para sua empresa hoje.

Sabendo que estes tópicos são interessantes para o Lead, o vendedor poderia, inclusive, fazer uma avaliação prévia da presença da empresa nas mídias sociais e entender a situação atual do cliente em potencial para, então, abordá-lo com propostas e oportunidades interessantes.

Identifique o estágio do Lead no ciclo de vendas

Com base nas ofertas que seu Lead está consumindo, o que você pode dizer sobre seu estágio de compra, ou quão “quente” está essa oportunidade? O Lead está nos estágios iniciais, ou seja, está simplesmente pesquisando possíveis soluções? Está baixando estudos de caso e obtendo mais informações sobre a sua solução, ou já está pedindo orçamentos ou demonstrações – o que indica uma maior propensão a comprar?

Saber o estágio de maturidade de um Lead ajuda a priorizar melhor o seu tempo, nutrindo em massa os Leads que estão no início do ciclo de compra e entrando em contato com aqueles que estão mais perto de realizá-la.

Veja as campanhas de Email Marketing que atraíram a atenção

Assim como nas conversões, o comportamento de um Lead frente aos emails recebidos também é um bom indicador de seus interesses. A abertura de um email específico revela qual assunto mais o atrai. Esta análise, de forma geral, mede o engajamento do Lead com a empresa. O RD registra, no Histórico de um Lead, todas campanhas disparadas a ele.

O Lead abaixo, por exemplo, parece ter maior interesse em como fazer uma estratégia de sucesso no Twitter do que em produção de conteúdo, já que abriu nossa campanha com o eBook sobre Marketing no Twitter e não a campanha com o Kit de Conteúdo.

Investigue os perfis nas redes sociais

A partir do email de um Lead, o RD Station busca automaticamente os perfis de rede social no Twitter, Facebook e LinkedIn relacionados a esse endereço e consegue encontrar boa parte deles. Descobrindo os perfis de mídias sociais do Lead você poderá saber a empresa em que ele atua, a indústria, investigar conexões comuns, determinar o seu nível de educação sobre o que você está vendendo, e até mesmo descobrir alguns de seus hobbies e interesses para tornar a sua conversa com ele mais pessoal.

Fique atento às menções sobre sua empresa

Aqui temos outro recurso para capturar mais informações sobre o Lead. Todas as menções que o Monitoramento de Mídias Sociais detectar que possam ser associadas a um Lead, ficam registradas em seu histórico. Selecione bem os termos monitorados – sua marca, competidores e termos relacionados a seu produto – e cada menção será registrada. O grau de engajamento nas mídias sociais com a empresa é um forte indicativo do nível de confiança que o Lead tem, o que ajuda a decidir a hora certa de uma abordagem de vendas.

Munido dessas informações, seu time estará mais capacitado para tomar melhores decisões sobre o momento ideal de venda e a forma mais eficaz de realizar a abordagem.

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