Série Exemplos de Clientes: use a Segmentação de Leads para se comunicar com o público certo

Uma das maiores vantagens de utilizar o RD Station é poder centralizar todas as informações dos Leads e acompanhar o histórico de interações deles com a sua empresa em um único lugar. Mas, ainda mais importante do que ter as informações, é saber utilizá-las de forma inteligente.

Você já deve ter visto a gente falar que uma boa comunicação é apresentar o conteúdo certo, para o público certo, no momento certo. Por isso, é fundamental agrupar os seus Leads de acordo com características que você identificou em cada grupo e utilizar essas características para entregar ofertas relevantes para cada tipo de público.

A segmentação de Leads é o que permite que você faça essa divisão de forma automática dentro da sua base. Os critérios de segmentação são incontáveis e dependem de como você quer conduzir o Lead até o momento da compra.

Para ilustrar algumas opções, escolhemos três clientes que fazem um bom trabalho de segmentação e com focos diferentes. Inspire-se para começar a trabalhar seus Leads de acordo com o momento de compra, interesse, cargo, etc:

1. Superlógica: Segmentação por produto

O primeiro case de segmentação de Leads é o da Superlógica, que trabalha com 4 produtos para nichos bem distintos. Ao escolher um dos produtos no site, o visitante é direcionado para uma Landing Page e solicita um teste gratuito por 15 dias. Todos os formulários são integrados via API com o RD Station, onde os Leads recebem as respectivas tags (uma para cada produto).

A partir daí o Lead entra automaticamente em uma lista de segmentação. Essa lista é gatilho de entrada para um fluxo de nutrição, que envia à pessoa interessada uma sequência de instruções e conteúdos necessários para explorar mais o sistema durante os 15 dias de teste e aumentar as chances de venda.

“Esse processo de segmentação e nutrição nos proporcionou uma visão melhor do processo, ao acompanharmos todo o caminho percorrido pelos Leads até se tornarem clientes. Melhorou também o relacionamento e acelerou o processo de vendas.” – Carlos Eduardo Moura, Superlógica

2. Guia Business Media: Múltiplas segmentações

Outra empresa que faz um trabalho muito interessante de segmentação de Leads é a Guia Business Media. Eles têm diversos produtos e públicos, por isso trabalham com diferentes segmentações para oferecer conteúdo de forma certeira.

As três que merecem destaque são:

1) Localização geográfica

Os Leads são separados pelos seus estados e as listas dos estados são utilizadas para divulgar de maneira inteligente os eventos promovidos nas regiões dos contatos. Assim uma pessoa que mora em Minas Gerais não recebe emails convidando para um evento em Recife, por exemplo, e sim para eventos mais próximos.

2) Listas de “pedidos de compra”

Recentemente a Guia Business implementou uma estratégia da comercialização online de alguns produtos que antes eram vendidos apenas offline. Após baixar um determinado conteúdo ou solicitar mais informações, o Lead entra em um fluxo de nutrição, onde é encaminhado para a compra online.

3) Perfil de cliente para qualificação de Leads

Os times de Marketing e Vendas definiram o que seria um perfil adequado de potenciais clientes para os vendedores abordarem. A partir disso eles fazem segmentações no RD Station como “pessoas com um cargo X OU Y OU Z e que baixaram uma determinada quantidade de materiais”. Essa é uma maneira de usar a segmentação para ajudar a qualificar os Leads, que são encaminhados diariamente para o time de vendas fazer abordagem consultiva.

“As listas e o conjuntos de ações associadas a cada uma delas têm permitido aos departamento de marketing e vendas trabalharem de forma muito mais assertiva, aumentando o faturamento dos produtos, a produtividade da equipe e diminuindo nosso ciclo de venda.” – Arnaldo David, Diretor Guia Business Media

3. Project Builder: Segmentação por estágio no funil de vendas

A Project Buider faz um trabalho muito bacana ao separar os Leads de acordo com o estágio que se encontram no funil. Eles produzem conteúdo (webinars, ebooks e posts) para cada uma das etapas da Jornada de Compra – Aprendizado, Reconhecimento do problema, Consideração da solução e Decisão de compra. Quando o Lead baixa o material de uma determinada etapa do funil, ele é colocado em um fluxo de nutrição que fornecerá mais conteúdo para ajudá-lo a avançar nas etapas e se aproximar do momento da compra.

Dessa forma, a empresa consegue direcionar as ofertas de acordo com a maturidade do contato, tornando a comunicação muito mais efetiva. Além de ter mais controle sobre quantos Leads estão em cada uma das etapas, eles conseguem aproximar e amadurecer os contatos, gerar mais Leads qualificados para a equipe de vendas e focar os esforços nos que estão prontos para a compra. Na última etapa, por exemplo, os Leads recebem cases de sucesso, ajuda de um consultor e são direcionados para uma Landing Page de teste gratuito.

 

Mão na massa: quando usar as listas de segmentação?

As listas de segmentações são importante para quem tem uma base de Leads muito grande, em diferentes estágios do funil de vendas, com diversidade de interesses, etc. Lembre-se de que quanto mais você trabalhar os critérios de segmentação, melhor vai conseguir se comunicar com seus Leads.

Comece respondendo a duas perguntas:

  1. Qual a melhor forma de dividir meus Leads em grupos e entregar conteúdo relevante para eles?
  2. Qual o meu objetivo com cada um dos grupos segmentados?

A partir desse ponto você define os critérios para os Leads entrarem nas listas de segmentação (estado, cargo, etc) e coleta essas informações nos campos das suas Landing Pages.

2 dicas importantes:

– Se você já tem uma base criada, procure criar segmentações com as informações já existentes. Se sentir a necessidade, você pode editar os campos das Landing Pages já criadas para que nas próximas conversões consiga coletar as informações que ainda não tem desse público.

– Se o campo de resposta for livre, as pessoas podem preencher “São Paulo, SP, Sampa”, etc. Isso prejudica a criação de listas de segmentação, por isso sugerimos que em campos importantes você use um menu de escolha com respostas pré-determinadas “São Paulo, Rio de Janeiro”, etc.

E aí? Já teve alguma ideia para segmentar a sua base e direcionar ações para ela? Você ainda pode ver outros exemplos de segmentações na nossa Central de Ajuda.

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