Qualificação de Leads: que informações minha empresa pode conseguir com enriquecimento de dados?

Conheça melhor a estratégia de enriquecimento de dados e entenda como você melhorar a qualificação de leads na sua empresa.

Não é novidade para ninguém que o cenário de tecnologias para Marketing Digital está ficando cada vez mais complexo. Uma pesquisa de 2015 mostrou que 72% dos analistas de marketing do Reino Unido acreditam que seu trabalho ficou mais complicado no último ano.

Um exemplo dessa complexidade crescente é que grande parte dos profissionais brasileiros de Marketing Digital não conhecem muito bem as ferramentas e usos do Enriquecimento de Dados.

Embora o Enriquecimento de Dados de Leads seja uma técnica que já existe faz algum tempo, ainda há muita confusão quando o assunto são os usos que o Enriquecimento de Dados pode ter na estratégia da sua empresa. Muita gente também não entende quais informações são possíveis de se obter com esse método.

Por isso, estamos escrevendo este post, que se propõe a desmistificar o Enriquecimento de Leads e explicar como você pode usar esta técnica na sua empresa.

O que é e pra que serve o Enriquecimento de Dados?

Antes de tudo, enriquecer dados de Leads nada mais é do que obter mais informações sobre os contatos que você tem na sua base. E isso pode ser muito útil, já que ter mais informações sobre os seus Leads pode ajudar sua empresa a transformar mais Leads em Leads Qualificados.

foguete em lançamento

Enriquecimento de dados: Combustível para o seu marketing chegar lá, ainda mais rápido.

Além da qualificação de Leads, existem vários outros usos desta técnica. As diferentes soluções de Enriquecimento de Leads que integram com o RD Station fornecem usos diferentes. Por isso, é preciso encontrar o uso que mais se encaixa com o contexto da sua empresa.

Caso você queira entender melhor quais as vantagens de usar esta técnica no seu negócio, você pode ler este post, que explica por quê enriquecer os dados dos Leads.

Para enriquecer os dados dos Leads, é preciso usar ferramentas externas. Por isso, temos uma App Store para que nossos clientes possam fazer integrações com ferramentas externas com mais facilidade. Lá, você encontra uma sessão de ferramentas de Enriquecimento de Dados.

canivete suíço

Enriquecimento de Leads: uma das várias ferramentas externas que podem ser usadas para compor o canivete suíço das estratégias de Marketing Digital da sua empresa

Que tipo de informações minha empresa pode conseguir através do enriquecimento de dados de Leads?

Dados de tecnologias:

A Okapi é uma solução focada em descobrir quais softwares a empresa do seu Lead utiliza, e usam crawlers (A mesma tecnologia que o Google usa para encontrar os sites pela internet) para rastrear o site da empresa dele.

Assim, essas soluções conseguem descobrir quais ferramentas a empresa do seu Lead usa, como CRM, ferramenta de suporte, web analytics etc. Este uso faz mais sentido se o seu negócio vende para outras empresas(B2B). A ideia aqui é descobrir o site da empresa onde o seu Lead trabalha, e extrair informações sobre o negócio deles.

Outro uso interessante deste tipo de enriquecimento é acompanhar a evolução dos softwares que a empresa do seu Lead usa. Toda vez que ele converter nas Landing Pages da sua empresa, o Okapi faz uma varredura no domínio dele para descobrir se ele passou a usar algum software novo.

Ao saber qual a tecnologia a empresa do seu Lead usa, você tem mais possibilidades de segmentar os seus Leads. Quem está na sua base e possui uma solução de software de um concorrente seu, por exemplo, pode receber materiais que comparando as duas soluções, permitindo ao seu time de marketing ter uma abordagem extremamente personalizada.

Imagine todas as possibilidades: caso o seu Lead tenha começado a usar vários softwares para otimizar processos na empresa dele, é possível presumir que ele está podendo investir mais em soluções corporativas, mostrando que ele pode estar propenso  para comprar o quê a sua empresa vende.

Validação de Emails:

Dados preenchidos de forma errada e emails inexistentes podem ser um problema para a sua estratégia de marketing. Lembre-se que enviar emails para endereços inexistentes aumenta a taxa de Hard Bounces.

Ter muitos Hard Bounces nas suas campanhas de Email Marketing pode classificar seu domínio como um mau enviador de emails. Isso diminui a sua nota para os provedores de email(Gmail, Hotmail, etc.) e em casos mais extremos pode até mesmo bloquear o seu domínio.

Por isso, ferramentas como a SafetyMails identificam na sua base de Leads os emails inválidos  e inexistentes.

Também é possível fazer validação de email em tempo real: você integra as suas Landing Pages com a ferramenta e passa a prevenir a entrada de endereços de email no momento em que os visitantes preenchem os campos do formulário.

Em testes que fizemos aqui nas nossas Landing Pages, com esse tipo de integração, prevenimos cerca de 50% dos endereços de email inválidos.

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Interesse do Lead:

Sistemas como o Universal Data Manager da Hariken podem obter informações de quais são os interesses dos seus Leads, baseados nos sites que visitam. Assim, é possível criar segmentações diferentes para perfis diferentes de clientes em potencial.

Conhecer qual o interesse do seu Lead pela web também pode ser útil na hora de trabalhar com mídia paga.

Se sua empresa vende consultoria financeira, e descobre que Leads que navegam por sites da temática “finanças domésticas” compram de você, é possível usar esse interesse como critério de segmentação. Você pode fazer várias campanhas de mídia paga com esses Leads Qualificados, sendo mais assertivo com campanhas de Google AdWords e Facebook Ads, e diminuindo seu custo de aquisição de clientes.

Situações onde o enriquecimento de dados funciona melhor

Você pode usar o enriquecimento de Leads em vários contextos diferentes, mas grande parte dos dados disponíveis para enriquecimento são informações sobre empresas. Por isso, o enriquecimento de dados funciona muito bem para empresas que vendem para outras empresas (B2B).

Soluções como o Intexfy e a Econodata são especialistas em conseguir mais informações sobre a empresa onde os seus Leads trabalham.

Perceba que saber a empresa onde cada um dos Leads trabalha é vital quando se trata de enriquecimento da sua base: na maioria das soluções, as informações sobre a empresa do seu contato serão conseguidas através do domínio de email dele. Por exemplo, se alguém converte no seu formulário com o email buzz@pizzaplanet.com, a ferramenta de enriquecimento de dados vai procurar as informações sobre o domínio pizzaplanet.com.

Portanto, se os seus Leads não estiverem informando o endereço de email corporativo, fica mais difícil usar este tipo de solução.

landing page resultados digitais - rd station

Nos formulários de conversão, sempre peça por endereços de email corporativo. Além de ter taxas maiores de abertura e de conversão, eles podem ser usados para fazer Enriquecimento de Dados de Leads.

Aprendendo a extrair o máximo do Enriquecimento de dados

É possível que enriquecer os dados dos seus Leads comece a ser uma opção economicamente viável depois que o seu negócio estiver gerando muitos Leads e sua equipe tenha dificuldade em qualificá-los.

Mas mesmo que a sua empresa não esteja gerando tantos Leads assim, o enriquecimento também é uma opção. É possível que um pequeno aumento na taxa de Leads Qualificados já faça com que o investimento se pague.

Entendemos que dependendo do orçamento de Marketing e do custo de aquisição de clientes da sua empresa, o Enriquecimento de Dados pode – ou não – ser a melhor escolha para você no momento. Mas sempre tenha o enriquecimento de Leads como uma possibilidade, entendendo que essa tática pode passar a fazer sentido a partir de certo momento do seu Marketing Digital.

Quer conhecer algumas das soluções de Enriquecimento de dados? Acesse a nossa App Store.

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