Para conseguir avançar os Leads no funil de vendas e ter sucesso com Inbound Marketing, duas coisas são muito básicas: a primeira é conseguir entender o interesse de cada Lead, e a segunda é conseguir fazer uma comunicação segmentada para esses Leads de acordo com seus interesses.
Como comentamos em vários materiais da Resultados Digitais, isso gera resultados muito melhores porque o relacionamento com os Leads fica muito mais personalizado e, consequentemente, muito melhor.
Entender as necessidades e fazer esse relacionamento personalizado com poucos Lead não é difícil, mas automatizar esse processo é fundamental para construir uma verdadeira máquina de marketing e gerar mais resultados.
Pensando nessa qualidade de relacionamento e automatização do processo, lançamos mais uma grande melhoria na segmentação de Leads no RD Station.
Abertura e cliques em emails – as novas formas de segmentação no RD Station
A partir de agora é possível segmentar Leads através da interação deles com os emails que são enviados pelo RD Station. Tanto pela abertura dos emails, quanto pelo clique em links específicos ou qualquer link.
Essa nova forma de segmentação é muito importante para acompanhar o interesse e amadurecimento dos Leads pelos assuntos trabalhados ao longo do processo de compra.
Essa melhoria tem dois grandes objetivos:
Objetivo 1 – Entender quais os interesses dos seus Leads e fazer campanhas de email segmentadas
Já discutimos também em vários materiais da Resultados Digitais que campanhas de email segmentadas tem resultados muito melhores que campanhas tradicionais. O principal motivo é que você envia algo de interesse do Lead.
Mas um dos principais problemas que as empresas encontram ao tentar fazer isso é a dificuldade de segmentar a base de Leads já existente pelo assunto de interesse.
Com essa nova forma de segmentação fica fácil fazer isso e começar a fazer campanhas cada vez mais assertivas. Separei um exemplo para explicar como isso pode ser feito.
Exemplo 1: Empresa com vários produtos
Imagine que uma empresa de cursos online tem os seguintes cursos: Excel, Photoshop e Autocad. São produtos bem distintos e para públicos bem diferentes. A princípio é bem improvável que um Lead interessado em Excel também esteja interessado em Autocad.
Para conseguir segmentar a base, a empresa pode enviar um email mais amplo, com links para posts ou ebooks referentes a cada um dos cursos. Depois do envio de email, basta filtrar os Leads que clicaram no link referente a Photoshop e criar uma nova lista de segmentação. A partir desse momento, toda a comunicação para esse público pode (e deve) ser feita de forma mais específica.
Objetivo 2 – Disparar fluxos de automação de acordo com a real interação dos Leads com suas campanhas
Como a abertura e clique em emails é uma nova forma de segmentação, é possível usá-los como gatilhos na Automação de Marketing nos Planos PRO e Enterprise.
Esse é um ganho muito interessante para os clientes que possuem Automação de Marketing porque permite identificar de maneira bem melhor e assertiva o interesse e maturidade de cada Lead. A partir daí, o software consegue mudar o Lead para um fluxo de nutrição muito mais adequado.
Separei dois exemplos bem práticos do uso dessa nova funcionalidade.
Exemplo 1: Leads nas primeiras etapas de compra
Imagine que o Lead fez download do nosso material “Marketing Digital para Empreendedores”. Esse é um material da Resultados Digitais bem abrangente e por isso discute muitas das possibilidades e resultados com marketing digital. Como é um material mais genérico, ainda não consigo identificar o real interesse do Lead ou o assunto pelo qual ele mais se interessou.
Ao fazer esse download, o Lead entra em um fluxo de nutrição dos assuntos mais amplos logo no primeiro email mando links para alguns posts e materiais:
- Post sobre SEO
- Post sobre marketing de conteúdo
- Post sobre Adwords
Dessa forma, se o Lead clica no material de SEO, entendemos que ele tem interesse nesse tema, e por isso o RD Station já vai mudá-lo para um fluxo específico com materiais mais aprofundados no assunto SEO. E algo similar acontece se ele clicar nos outros links.
Se o Lead não clica em nenhum link, podemos entender que ele ainda está em busca de materiais amplos sobre marketing digital e por isso o deixo nesse fluxo mais genérico até clicar em um dos links dos próximos emails.
Exemplo 2: Leads perto do momento de compra
Imagine que após uma série de emails e ações, o Lead avançou e está chegando perto do momento de compra. Um dos emails do fluxo sugere o Lead a clicar no link da página de “planos e preços” e ver qual é o plano mais adequado para a empresa dele.
Se o Lead clica no link, é um sinal que ele tem interesse em pelo menos saber mais sobre nossos planos e preços. Nesse momento, o Lead é alterado de fluxo automaticamente. Esse novo fluxo vai marcar o Lead como uma oportunidade e notificar um vendedor.
Dessa forma, o vendedor consegue saber quais dos Leads estão mais interessados e já atuar logo no momento que ele estiver olhando a página de preços.
Para saber mais detalhes e outros usos da segmentação por email, converse com seu consultor.