Lançamento da Automação de Marketing no RD Station

Saiba mais sobre a nova funcionalidade do RD Station, dedicada a otimizar seus resultados e facilitar o processo de relacionamento com sua base de contatos e Leads.

automationAnuncio hoje uma grande novidade no RD Station, algo que viemos trabalhando nos últimos meses e fizemos diversas interações com clientes para refinar os detalhes e garantir o impacto.

Nossa funcionalidade Nutrição de Leads teve uma grande evolução e ganhou um novo nome: Automação de Marketing. Estamos bastante confiantes em afirmar que esse desenvolvimento aumentou consideravelmente as possibilidades do software e os resultados que ele entrega.

Para conhecer melhor os benefícios dessa novidade, vamos passar rapidamente pelo conceito por trás da funcionalidade:

O que é automação de marketing?

No Webinar sobre o tema que tivemos no mês passado, defini o conceito de forma resumida como “entender e agir de forma personalizada e escalável com quem interage com a sua empresa nos diferentes canais online”.

Ou seja, a automação permite identificar com mais facilidade o perfil e o momento dos seus Leads e Clientes no funil de vendas e direcioná-los para receber as informações mais adequadas para o seu contexto, garantindo assim maiores taxas de conversão ao longo do seu funil de vendas, tudo isso de forma automatizada e escalável.

E por que a automação de marketing é importante?

Há algumas semanas escrevemos um post bem completo mostrando com vários detalhes os benefícios da adoção da automação de marketing por uma empresa que já faz e tem resultados com marketing digital. Essencialmente, esses benefícios são:  Aumentar Vendas e Receita, Diminuir Custo de Aquisição e Melhorar Retenção/Revendas/Ticket Médio.

Veja alguns dados de institutos e pesquisas que corroboram com isso:

79% dos Leads vindos do Marketing nunca se converteram em vendas. A principal causa disso é a falta de nutrição dos Leads” (MarketingSherpa)

“A nutrição de Leads permite gerar 50% a mais de contatos prontos para venda, a um custo 33% menor” (Forrester Research)

“Leads que foram nutridos geram vendas 47% maiores” (The Annuitas Group)

Além disso, de acordo com o Forrester Research, apenas 5% dos profissionais da área usam a automação de marketing. Isso no mercado americano. No Brasil não temos esses dados, mas certamente é menor do que 1%. Ou seja, a automação pode dar uma vantagem competitiva bastante considerável para as empresas que implementarem de forma adequada e consistente. 

Como funciona na prática

O maior desafio de implementar a automação efetivamente não é a parte técnica, mas sim entender bem o conceito. A estratégia mais eficiente para isso é espelhar o processo de compra do cliente e oferecer ações e conteúdos relevantes para que ele avance em cada etapa.

De forma geral, um cliente sempre passa por esses quatro diferentes momentos ao longo do processo de compra. (clique para aumentar)

Etapas do processo da compra

Com a automação de marketing é possível determinar que alguma ação realizada por ele (como baixar um material, por exemplo) seja o gatilho para direcioná-lo para um fluxo de automação com conteúdos focados para o que ele precisa para avançar nesse processo. Cada passo do fluxo é desenhado para educá-lo de maneira lógica para a etapa seguinte.Fluxo de nutrição

Você pode criar fluxos para cada estágio do processo, e assim encaminhá-lo até o objetivo final (venda). O objetivo é ir dando subsídios para que o Lead vá se educando, se motivando e lidando com suas próprias objeções, levando-o para níveis cada vez mais à frente no processo até a venda.

fluxos

A automação permite também que, se o Lead acionar uma ação que indica que ele já se moveu para estágio um pouco mais avançado do processo, que o software identifique isso e o encaminhe para um outro fluxo.

Priorização de fluxos

Automação de Marketing vs. Auto-responders

Muita gente confunde automação de marketing com os famosos “Auto-responders” que encontramos em várias ferramentas. Em geral, o que esses auto-responders permitem é que, a partir de um determinado evento (ex. usuário baixou o eBook X), o sistema envie uma sequência de emails com intervalos pré-definidos para “esquentar” esse usuário.

A verdade é que a automação de marketing é um conceito bem mais evoluído e poderoso do que os simples auto-responders. Vejamos algumas limitações básicas desse último:

  • Inteligência de entrada: os auto-responders em geral não conseguem identificar tipos de perfis diferentes ou estágio de compra dos usuários. Por exemplo, sem essa inteligência é muito comum o sistema cair no erro de enviar uma sequência de emails promovendo um produto para alguém que já é cliente da empresa, o que certamente não é uma ação desejável.
  • Inteligência ao longo dos fluxos: os auto-responders também não são inteligentes para se adaptar caso o contexto de um Lead mude dentro de um fluxo. Por exemplo, se um Lead está em um fluxo inicial e por iniciativa própria pede um orçamento do seu serviço, ele deveria ser redirecionado imediatamente para um fluxo mais avançado. O sistema precisa dessa inteligência para agir adequadamente.
  • Critérios de segmentação para essa inteligência: a maioria dos auto-responders são ferramentas isoladas ou então fazem parte de algum sistema de email marketing com captação de contato via formulário. Isso faz com que sua capacidade seja muito limitada de realmente entender o Lead e direcioná-lo ao fluxo adequado. Por exemplo, para um mesmo material de gatilho, eu posso direcionar o Lead para fluxos diferentes se ele veio via mídias sociais (estava apenas curioso, o que indica que está na fase de Aprendizado) ou via busca no Google (estava ativamente procurando por uma solução para um problema). Outro exemplo: se identificar que o Lead é de uma grande empresa, posso direcioná-lo a um fluxo que possua conteúdos relacionado ao contexto de empresas desse porte.

Essas informações só são possíveis de serem extraídas e aplicadas automaticamente como critério através de uma ferramenta integrada como o RD Station, e não com auto-responders isolados.

  • Ações diferentes de envio de email: os auto-responders na maior parte das vezes se limitam a apenas enviar emails para os usuários. Essa parte certamente é importante para nutrição de Leads. No entanto, há várias ações que são relacionadas às rotinas de trabalho da empresa (workflows) que, se automatizadas, dão uma inteligência maior ao processo e garantem um grande ganho de produtividade. Por exemplo: um bom sistema de automação pode notificar em tempo real vendedores da empresa sobre certas ações de Leads, enviar Leads diretamente para um CRM, atribuir Leads a determinadas listas, acionar sistemas terceiros, entre várias outras coisas.

O que a nova versão da Automação de Marketing do RD Station oferece para colocar isso na prática:


“Analisar o valor que minha empresa quer entregar, estudar meus clientes e definir uma persona, elaborar conteúdo coerente e relevante, definir segmentação, critérios de disparo e pontos de contato entre fluxos. “A Automação de Marketing tem me fornecido uma visão holística excelente sobre Marketing Digital.

Já sei onde minha empresa quer chegar e com tudo isso em mente já sei como chegar lá.”

Rafael Reis Ferreira, Co-Fundador da TechShift, testou a versão beta da Automação de Marketing.

Vejamos agora como as novas funcionalidades do RD Station ajudam a colocar para rodar toda essa evolução do conceito de Nutrição de Leads:

Novas ações de automação de marketing: além do disparo de emails

Agora cada passo de um fluxo pode ir muito além do envio de emails (nutrição de Leads ou autoresponder, como muitos conhecem). A figura abaixo ilustra várias das ações que podem ser feitas automaticamente em cada passo, como por exemplo “notificar o dono do Lead”, “adicionar ou retirar tag”, “alterar status do Lead”, “seguir no Twitter”, entre outras alternativas.

São várias opções para deixar seus Leads mais preparados para a venda, sem precisar fazer esses processos internos manualmente:Ações Automação de MarketingQuer ver detalhadamente cada uma das ações disponíveis e ter ideias de como sua empresa pode aplicá-las em suas campanhas? Confira este post com duas situações hipotéticas que preparamos para inspirá-lo.

“A criação de tags automática têm nos ajudado bastante na criação de fluxos de nutrição para cada uma das nossas soluções e isso tem simplificado bastante o processo que antes era feito manualmente.
A funcionalidade de seguir os usuários no twitter após o download do material também é fantástica! Já conseguimos vários seguidores em poucos dias.”

Vinícius Mayrink, Analista de Marketing da Samba Tech, também testou a versão beta da Automação de Marketing.

Foque no público certo: fluxos para listas dinâmicas da segmentação de Leads

É fácil escolher quem deve entrar em cada fluxo de nutrição: além de conversões realizadas em Landing Pages, você pode criar portas de entrada para novos Leads nas listas de segmentação.

O uso das listas dinâmicas (smart lists) permite focar exatamente em quem você quer, baseando-se em campos preenchidos nos formulários, conversões realizadas, fonte de tráfego, tags e todas as outras condições possíveis hoje na nossa ferramenta de segmentação de Leads. Isso aumenta a capacidade de entender estágio do Lead e determinar ações focadas para ele.

Veja como definir uma lista como condição de início do seu fluxo:

Condição de início: segmentação
A partir desse momento, todos os Leads que entrarem nessas listas cairão automaticamente no fluxo de emails.

“Com as listas de segmentação servindo como gatilho para os fluxos, pudemos estruturar nossa nutrição em personas e etapas de compra. Desta forma, conseguimos aumentar significativamente as vendas.”

Eduardo Lyvio, diretor de Marketing da SGP.

”Com os fluxos de automação para listas de segmentação específicas iremos nos relacionar de maneira mais personalizada com cada estágio de maturidade dos nossos Leads. Um processo eficaz para acelerar a maturação e qualificação dos leads resultando em mais conversões em clientes.”

Ana Cláudia Figueiredo, analista de Marketing da Sympla.

Priorização dos fluxos: encurte o caminho do Lead até a venda

É possível dar peso aos fluxos e determinar quais são mais importantes para o seu Lead estar. Assim, se ele estiver em um fluxo e satisfizer a condição de entrada para outro mais prioritário, ele será encaminhado para esse fluxo.

Isso permite criar gatilhos que os faça “saltar” para fluxos mais avançados, encurtando o seu caminho no processo de venda.

Os fluxos terão uma nota de 0 a 10 (quanto mais próximo de 10, maior a prioridade dele). Veja como determinar os pesos dos fluxos no RD Station:

priorização de fluxos

Como fazer isso na prática

Para guiar o seu uso no RD Station, gravamos dois tutoriais em vídeo com o passo a passo da criação de campanhas de automação de marketing. Assista e mãos à obra.

Gostou das novidades? Elas estão disponíveis no plano PRO do RD Station. Se você já é nosso cliente, converse com seu consultor para saber como aproveitar a funcionalidade. Também temos materiais bacanas para ajudar na implementação disso na prática.

Se ainda não for cliente, clique aqui para também conhecer as outras funcionalidades e saber como o RD Station pode te ajudar a gerar mais Leads e Vendas para sua empresa.

Dúvidas e observações sobre a nova feature? Não deixem de colocar os comentários abaixo!

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