[Guest post] Inbound Marketing para advogados: como encantar clientes e mantê-los engajados

Aprenda como escritórios de advocacia e advogados autônomos podem inovar os processos e a forma de se comunicar com o público, mesmo num setor tão tradicional quanto o setor jurídico.

O Direito é um exercício milenar. Podemos datar como seu marco inaugural o sistema egípcio. Foi lá que nasceram as leis e contratos sociais que, com o tempo, se modernizaram e se transformaram no sistema que conhecemos hoje.  Portanto, mesmo muito lenta, a história do Direito é marcada por transformações, adaptações culturais e — por que não? — inovações. Ainda assim, advogar é uma tradição.

Ao pensarmos em um advogado, inclusive, a persona é praticamente a que vemos em filmes e séries de TV (como Suits, por exemplo): uma mulher ou um homem vestindo ternos, com uma tonelada de papéis em cima da mesa, sempre muito atarefados indo do fórum para o escritório e do escritório para o fórum, e se comunicando quase que por meio de um idioma próprio. Mas isso está se transformando.

Advocacia 2.0: o advogado empreendedor

Em toda categoria existe uma vanguarda, profissionais que ajudam seus colegas a enxergar o futuro: a estes damos o nome de advogados 2.0, que entendem que um escritório  advocacia também é uma empresa, que necessita de uma boa saúde financeira, um bom programa de recrutamento, de automação de processos e marketing.

Em vez de papéis e visitas ao fórum, esses advogados estão aprendendo outras filosofias de trabalho, monitorando seus processos automaticamente, construindo um CRM, aplicando design thinking. E no lugar do juridiquês, eles estão aprendendo a falar a língua dos negócios: budget, churn, lawtech, mobile first, Google AdWords e Inbound Marketing – esse último, um belo passaporte para dar o start na estratégia de negócio de um escritório, pois implica diretamente na forma como ele atrai e encanta novos clientes.

Por isso, no post de hoje, vamos destrinchar todas as etapas de uma estratégia de Inbound Marketing para escritórios de advocacia, que são basicamente três.

1. Funil de vendas:

 

 

  • Atrair: chamar atenção de pessoas interessadas em encontrar conteúdo jurídico ou um bom advogado para representá-lo(a);
  • Converter: conseguir informações e contatos (nome, e-mail, telefone) destas pessoas para interação e apresentação de quem é você e o que seu negócio faz;
  • Vender: você atraiu as pessoas, apresentou seu negócio e posicionou-se como referência em serviços jurídicos. Se elas estiverem precisando de um advogado, você é a primeira opção de fechamento;
  • Encantar: prestado o serviço, você não precisa abandonar um contato – afinal ele pode lhe pedir alguma demanda futura ou lhe indicar para algum amigo ou familiar com o mesmo problema. Portanto, fidelize seu cliente eventual em um cliente recorrente ou em um divulgador do seu trabalho. Mantenha o contato, afinal, “quem não é visto não é lembrado”.

Essa é a base de uma boa estratégia de inbound marketing. Além de identificar em qual etapa seu cliente está, com a ajuda de um trabalho de marketing de conteúdo você poderá encaminhá-lo para o fundo do funil e, consequentemente, aumentar as chances de fechar o negócio.

2. Marketing de conteúdo:

Com o nome bem didático, o marketing de conteúdo consiste em apresentar seus serviços produzindo conteúdos. É uma prática muito saudável, pois além de não ser invasiva, gera valor para as pessoas. Ela também entra nos parâmetros de marketing imposto pelo Código de Ética da profissão, que é bem rígido quando o assunto é ‘fazer propaganda’.

Segundo uma pesquisa da Kantar Ibope Media, 73% dos internautas brasileiros afirmam que recorrem à internet para se informar antes de comprar alguma coisa. E como o serviço jurídico prestado pelo escritório também é uma decisão de compra, é natural que uma pessoa, interessada em abrir um processo, pesquise no Google, por exemplo:

SEO para escritórios de advocacia

Quais são as principais dúvidas que você acredita que seus clientes tenham? Sabe aquelas perguntas que se repetem diariamente, por pessoas diferentes? Se elas perguntam diretamente a você, o que te faz pensar que elas também não pesquisam isso na internet?

Com um bom conteúdo, você pode responder a todas elas ao mesmo tempo!

Apresente-se ao seu futuro cliente como referência no assunto. Conecte os anseios dele com a maneira que você pode ajudá-lo. Na prática, escreva bastante, divulgue seus conteúdos nas redes sociais, tire as dúvidas dele, mostre como sua equipe trabalha e como os dois (seu escritório de advocacia e o cliente) têm tudo a ver.

Se você fizer um bom trabalho e conseguir a oportunidade valiosa de que uma pessoa dê seus dados a você, faça uma automação eficaz para seu “novo conhecido” evoluir dentro do funil e se transformar em seu cliente.

3. Automação de marketing:

Essa é a etapa mais interessante do inbound marketing, porque transforma as ações de construção de funil e de marketing de conteúdo em uma estratégia inteligente, que se retroalimenta.

A automação de marketing é uma atividade executada por meio de plataformas digitais e softwares, que permite que praticamente todos os processos de relacionamento do advogado com seu contato (lead) sejam automáticos.

Ela faz com que um mero contato avance no funil e se transforme em um lead. Tudo isso à base de um relacionamento constante, criando um elo de confiança da pessoa na autoridade do advogado e do seu escritório. Essas “automações de relacionamento” se chamam fluxos de automação.

Abaixo, uma ilustração de um fluxo de automação realizada pela RD:

fluxo de automação de escritório de advocacia

Dicas práticas para começar hoje mesmo

Como falamos sobre gerar valor real às pessoas, nada mais justo do que, além de esclarecer as vantagens do Inbound Marketing para advogados, eu compartilhar com você algumas táticas de inbound que te ajudem a começar hoje mesmo.

Isso mesmo, mão na massa! As sugestões a seguir são simples, mas fundamentais para seu site, blog e rede social começarem a ter um desempenho melhor e a dar resultados.

Dica #1: Otimize o título e a meta descrição de seu site

Um resultado de pesquisa do Google se apresenta da seguinte forma:

meta description de escritório de advocacia

Ou seja, é essa a primeira impressão do seu negócio com que os usuários vão se deparar. Portanto, seja didático e pense em quais são as informações prioritárias que uma pessoa precisa saber sobre você e seus serviços.

Lembre-se que muitas pessoas, quando buscam advogados, já estão na etapa de decidir para quem vão ligar ou entrar em contato. Por isso, muitas pesquisas são:

  • Advogados bairro Itacorubi Florianópolis
  • Advogados em SP perto do centro
  • Advogado previdenciário em Salvador onde encontrar

Então, na prática, faça o seguinte:

  • Destaque sua especialidade – comece pensando em como as pessoas buscariam por seus serviços no Google. Por exemplo, se você é um advogado criminalista, deixe isso claro já no title.
  • Se apresente – aqui, mostre quem você é. Coloque seu nome, ou o nome de seu escritório.
  • Seja local – aproveite o title para especificar a cidade na qual você e seu escritório atendem.

Dica #2: Defina as 3 perguntas-chaves dos seus clientes e crie 1 conteúdo para cada

Uma excelente forma de começar seu marketing de conteúdo, é selecionar as três principais dúvidas e temas dos seus clientes já atendidos ou em fase de atendimento. A partir delas, você poderá desenvolver bons conteúdos que respondam objetivamente à questão e, no fim, abrir uma porta para que os usuários continuem em contato com você caprichando no CTA [ver dica #4].

Se o seu conteúdo for bem elaborado, se estiver respondendo com eficácia à dúvida de usuários e futuros clientes, o Google vai te parabenizar pela qualidade do texto. Ele pode posicionar o seu conteúdo acima de outros textos semelhantes, mas que não respondem tão bem às dúvidas quanto o seu. E quanto mais em cima na busca do Google seu texto estiver, maior chance ele terá de ser clicado. Conforme mostra a pesquisa abaixo:

ranking de cliques do google

Dica #3: Desenhe pelo menos 1 fluxo de automação

Para iniciar sua estratégia de inbound, crie pelo menos uma automação de relacionamento para os seus usuários. Já que você está se deparando agora com todas estas dicas, sugiro começar por clientes que finalizaram o atendimento no último mês.

Perceba como foi desenvolvido o fluxo abaixo, criado no RD Station Marketing:

fluxo de automação de escritório de advocacia

Dentro da plataforma, é possível fazer uma segmentação de leads (cadastros) com diferentes comportamentos. Digamos que no seu caso, seja uma segmentação a partir de uma importação dos e-mails que você atendeu na semana.

Depois disso, a primeira ação da sua automação é enviar um 1º Contato pedindo uma avaliação no seu Google Places ou no seu Facebook ou, quem sabe, um feedback do seu trabalho para você utilizar no seu site. Não precisa fazer isso cliente por cliente. É tudo automático com um fluxo de automação!

Recebeu feedback? Que bom! Use estes depoimentos que eles são ouro. Tanto para o Google quanto para outras pessoas levarem em consideração seu negócio.

Depois de 15 dias, conforme programado no fluxo acima, você faz um 2º Contato. Que tal perguntar como está o seu cliente? Se está tudo certo com ele e que será um prazer representá-lo caso um novo problema ocorra. Ou quem sabe se colocar à disposição para eventuais familiares e amigos do seu “ex-cliente”. Afinal, um cliente antigo pode gerar três, quatro novos contatos.

Comece por um fluxo simples e, com o tempo, vá evoluindo suas automações:

  • Newsletter para o usuário sempre ler os conteúdos que você produz;
  • Fluxo com informações exclusivas para pessoas jurídicas;
  • Fluxo apresentando seu escritório para usuários que já leram 3 ou mais conteúdos do seu blog;
  • Fluxo com o passo a passo para seu cliente realizar a ação que deseja, como tirar uma cidadania estrangeira ou pedir sua aposentadoria, como nas histórias de sucesso da Martins & Oliveira e da Koetz Advocacia.

Use a criatividade. São infinitas possiblidades!

Dica #4: Transforme seu site consultivo em um site conversor (capriche nos CTAs)

Olhe para seu site no momento e preste atenção nas informações da imagem abaixo. Ela mostra a porcentagem de visualização de cada ‘bloco’ do seu site por usuário. Ou seja, 100% dos usuários que visitam o seu site, naturalmente, visualizam a primeira “dobra” da sua comunicação.

mapa de leitura de um site

Portanto, ali é para estarem as principais informações do seu site:

  • O nome do seu escritório;
  • Natureza de atuação;
  • Onde atuam.

E o principal de tudo: um formulário de contato com um belo CTA!

Por que se limitar a mostrar as informações do seu escritório, se você pode conquistar os principais dados de contato do seu lead, como e-mail e telefone, e começar a etapa de relacionamento compartilhando conteúdo e construindo a reputação do seu escritório?

Mais do que ‘este é o meu negócio’, ofereça a ele uma atitude: ‘eu posso te ajudar, conecte-se comigo’. Crie um formulário de contato para facilitar o contato entre vocês. E faça um CTA matador, ou seja, um call to action, uma chamada para ação.

  • Preciso de ajuda;
  • Quero mais conhecimento.

Dica #5: Nada de ‘fazer por fazer’, planeje e controle resultados

A principal característica do advogado 2.0 é que ele tem um ‘cinto de utilidades’: ele domina as melhores ferramentas e tecnologias para executar estratégias e acompanhar seus resultados. Um caderninho e planilhas de Excel são coisas do passado. Já existem CRMs, softwares jurídicos e outras ferramentas que são muito mais eficientes para esse controle. E não seria diferente com o inbound marketing.

Uma boa ferramenta de inbound e automação de marketing deixa a estratégia de marketing digital do escritório de advocacia mais organizada e permite a fácil visualização de resultados. Além de, claro, ser o lugar certo para o advogado automatizar seus esforços, criando um trabalho sustentável, sem necessidade de repetir e enviar o mesmo e-mail várias vezes.

Com uma ferramenta de automação de marketing digital, você pode, entre outras coisas:

  • Ter ideias de textos para criar a partir das suas principais palavras-chaves;
  • Acompanhar seu posicionamento no Google com diferentes termos de procura – e validar se sua estratégia de palavras-chaves está boa;
  • Criar páginas de captura de forma prática, para disponibilizar os materiais e conteúdos criados pelo escritório;
  • Criar fluxos de e-mails para manter-se em contato para sempre com possíveis clientes;
  • Qualificar seus leads em A, B e C e decidir, a partir disso, quais pessoas vão receber e-mails mais “comerciais” e quem ainda precisa amadurecer no seu funil;
  • Analisar todos os resultados num só lugar, para saber o que está dando certo na sua estratégia e garantir que você está investindo nos canais e campanhas que realmente trazem clientes para o seu escritório.

E o trabalho do dia a dia?

Para desenvolver um trabalho consistente de inbound marketing, o escritório de advocacia precisa, antes de qualquer coisa, estar funcionando plenamente – com organização e eficiência.

Neste sentido, é preciso eliminar aquilo que toma tempo desnecessário, e que torna seu escritório menos produtivo do que poderia ser, para que se possa trabalhar com a dedicação necessária em sua estratégia de inbound marketing.

Um software jurídico permite que você:

  • Cadastre processos em menos de um minuto;
  • Monitore intimações em diários;
  • Armazene documentos e informações de clientes em segurança;
  • Administre agenda, compromissos e não perca prazos;
  • Controle honorários e custas;
  • Gerencie produtividade e equipe;
  • Acesse suas informações a partir de qualquer dispositivo.

Lembre-se: você não precisa esperar até o mês que vem para implementar essa cultura de trabalho em seu escritório de advocacia. Monte sua estratégia com as ferramentas tecnológicas que melhor se adaptem à sua rotina (como RD Station e ProJuris) e comece hoje mesmo a automatizar processos e construir uma sólida estratégia de atração e nutrição de clientes.

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