Como o Marketing da Dentalprev revolucionou a empresa com Marketing Digital

O problema

Há cerca de 7 anos, a Dentalprev sentiu a necessidade de entrar no meio digital. Assim, começaram as primeiras ações na internet, como a criação de um site. No entanto, ficaram frustrados porque, apesar de saberem que tinham potencial de gerar resultados nesse meio, não estavam conseguindo alcançar resultados relevantes.

Na época, 100% da equipe de vendas trabalhava prospectando em cold calls, ligações para possíveis clientes que a equipe não fazia ideia se estavam ou não interessados no produto. Ao todo, eram quatro vendedores em Florianópolis, dois em Blumenau e dois em Joinville. Cada vendedor trabalhava com uma lista de possíveis Leads e era responsável por realizar ligações para esses Leads e tentar agendar reuniões para fechar a venda.

No site da empresa, na página de planos, havia apenas um formulário de contato. A Dentalprev também tinha uma página no Facebook, com postagens feitas, em média, uma vez por semana, por uma agência contratada.

Lucas Rocha e Giovani Bucco entraram na Dentalprev, à época, já com dois grandes desafios. Um deles seria lançar um novo produto, voltado para descontos em farmácias e consultas médicas, porém não obtiveram sucesso. Foi então que a Diretoria lançou outro grande desafio: tocar o marketing digital da empresa, que ainda não havia sido implementado de forma concreta.

Nesse mesmo período, Lucas conheceu a Resultados Digitais e pode conversar pessoalmente com Eric Santos, fundador da empresa. Foi durante o processo de vendas que Lucas e Giovani foram introduzidos ao Inbound Marketing e quiseram levar esse conhecimento para dentro da Dentalprev.

O prazo que receberam da Diretoria, para provar o valor do Inbound Marketing e, principalmente, do investimento no RD Station, foi de quatro meses. Dentro de um ano, portanto, o software deveria se pagar e passar a dar lucro. Assim, confiaram na metodologia e toparam o desafio.

A solução

O RD Station foi contratado em Novembro do mesmo ano, 2014, porém em Novembro e Dezembro não tiveram a chance de trabalhar com o software, por atribulações da área no fim de ano.

De Janeiro a Abril é que o trabalho com o RD Station começou, e, além dele, não foi feita nenhuma outra mudança nos processos internos da empresa. Uma das primeiras coisas que fizeram foi criar Fluxos de Automação, com foco em nutrição de Leads. Como não geravam muitos Leads, importaram todos os contatos que tinham para o RD Station e, em Fevereiro, o número de Leads já passava de 10.000.

No fim do mês de Abril, o Inbound Marketing foi responsável por vender metade do que os vendedores vendiam à época, a um custo bem mais baixo. Foi aí que começaram a ver valor na ferramenta. Em Maio, contrataram uma vendedora para trabalhar apenas com Inbound Marketing, começando assim a estabelecer métricas e criar parâmetros de comparação entre os 2 modelos de venda.

Essa vendedora, no mesmo mês, vendeu sozinha o dobro do que a média de outros vendedores, sendo responsável por 30% do total de vendas do período.

Estamos quebrando um paradigma muito grande do nosso mercado, que é vender por assinatura, vender virtualmente plano odontológico.

Maio foi o ponto da virada para a Dentalprev. Foi aí que decidiram não só continuar com o RD Station, mas passar a mudar processos internos. Investiram num novo site, focado em geração de Leads, e passaram a produzir conteúdo, contratando o plano de quatro posts por mês da Contentools. Investiram pesado no Google: R$ 1.000,00/mês, em oposto ao R$ 100,00/mês que costumavam investir.

No novo site foi possível integrar o sistema de pagamento online PagSeguro, e, no RD Station, segmentar Leads e trabalhar uma automação de Email Marketing para abandono de carrinho e para recolhimento de documentos para fechamento do contrato. Até Setembro de 2015, nenhuma venda havia sido realizada 100% pelo site, sem qualquer contato com um vendedor. No entanto, de Setembro até então, 19 vendas foram realizadas totalmente pelo site.

Foi uma grande mudança de mindset para a Dentalprev. Deixaram de ver o Marketing como algo intangível, baseado apenas em artes visuais e anúncios em rádios, e passaram a trabalhar com tabelas de Excel, números reais e estatísticas. Passaram então a investir em treinamento e fizeram os cursos da Resultados Digitais para conseguir melhorar e escalar os resultados que tiveram.

A Resultados Digitais traz pra dentro da empresa informações seguras, informações reais, que possibilitam essa tomada de decisão para resultados efetivos, mas sempre levando em consideração o aspecto humano.

Resultados

Em Maio de 2015, 40 planos foram vendidas pelo trabalho de Inbound. Em Junho, esse número chegou a 60 e, em Julho, 100. Em Agosto e Setembro, mais uma pessoa foi contratada para trabalhar com o RD Station nas localidades de Joinville e Blumenau.

Eu considero a RD uma empresa que não está preocupada apenas com o software que eles vendem ou com o produto que vão entregar. Eles realmente estão preocupados se eu vou conseguir vender mais através do Inbound Marketing.

Em apenas um ano investindo em Marketing Digital, 20% das vendas foram feitas por meio de Inbound Marketing. Esse número chega a 30%, se consideramos apenas os 6 últimos meses. Para o começo deste ano, a Dentalprev planeja aumentar a equipe de Inbound.

Neste ano, também, a Dentalprev pretende investir ainda mais na estratégia de conteúdo. Recentemente, dobraram a quantidade de conteúdo produzido, mas querem investir mais em conteúdos ricos, aumentando a conversão de visitantes em Leads.

A meta de 2016 é que o Marketing Digital seja o principal canal de vendas da Dentalprev, sendo responsável por 35% do total de vendas, com uma equipe de 3 vendedores Inbound e um canal de venda online eficiente, além de diminuir o CAC em pelo menos 50%.

Replique estes resultados na sua empresa.

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