Como o Curso Marta Garcia optou pela estratégia digital para aumentar em 32x suas vendas

Problema

Até 2013, todas as aulas e turmas da escola eram presenciais. Isso significava uma limitação física para o crescimento da instituição, uma vez que o espaço comportava um número restrito de alunos e, como o conteúdo das aulas era bastante especializado, a única pessoa que as ministrava era a professora Marta.

Existiam 2 possibilidades de crescimento para a escola: a primeira, mais tradicional, seria a contratação de novos professores e abertura de filiais em outras cidades. A segunda possibilidade seria o desenvolvimento do Curso de Inglês Instrumental à distância, em uma versão online para ganhar escala, atingindo todo o Brasil e expandindo o mercado.

João foi quem liderou o projeto de desenvolvimento do curso online, que durou 6 meses e foi lançado em fevereiro de 2014. Com o curso no ar, o grande desafio seria encontrar seu público-alvo, criar um relacionamento com ele pela internet e convencê-lo a realizar os cursos da escola. Isso com uma empresa que, à época, não tinha uma marca de expressão nacional e não estava, fisicamente, na cidade dos futuros alunos – ou seja, o mais difícil ainda estava por vir.

A estratégia inicial escolhida por João foi conquistar o tráfego necessário para o site e, consequentemente, alavancar as vendas por meio de campanhas no Google Adwords. No entanto, apesar de a estratégia funcionar, ela tinha um alto custo e baixo índice de conversão, fazendo com que fosse quase impossível escalar as vendas.

Solução

Em maio de 2014, ainda iniciante em Marketing Digital, João procurou a Resultados Digitais e contratou o RD Station. Seu objetivo inicial era apenas criar Landing Pages para gerar Leads por meio de suas campanhas de Google Adwords.

Entretanto, ao conhecer a ferramenta e equipe da RD, João viu que havia diversas outras funcionalidades no software que poderiam ajudá-lo a escalar seu negócio. Assim, passou também a utilizar os fluxos de automação de emails e contratou a consultoria especialista da Resultados Digitais.

Ações Implementadas

Apesar de os resultados não demorarem a aparecer, o projeto de consultoria foi o grande divisor de águas para o Curso Marta Garcia.

Como a origem de praticamente todo o tráfego do site eram campanhas pagas no Google Adwords, a RD incentivou fortemente a implementação de uma estratégia de marketing de conteúdo. Com isso, o blog da escola foi criado e uma empresa especializada em produção de conteúdo foi contratada para desenvolver o conteúdo.

 

Durante a consultoria, João também percebeu que precisava fazer o site trabalhar a favor do Marketing. Assim, o layout sofreu modificações para possibilitar melhorias de usabilidade e aumento das taxas de conversão, recebendo CTAs e formulários para geração de Leads.

Todas as Landing Pages do Curso Marta Garcia foram revisadas e outras foram criadas com o objetivo de identificar os modelos e formatos que melhor funcionavam para aumentar conversões, construindo assim um funil de vendas eficiente, com Leads bem segmentados em listas.

 

As campanhas no Google Adwords foram revisadas e alinhadas às novas Landing Pages e Fluxos de Automação, para que fosse possível criar funis de vendas estratégicos para cada perfil de Lead. A estratégia das campanhas foi pensada para que o CPC – custo por clique – fosse reduzido drasticamente.

Os disparos de emails, que inicialmente eram feitos de forma sequencial para toda a base, foram todos repaginados. Conforme o trabalho com a RD foi sendo desenvolvido, foram criados fluxos de automação de acordo com a segmentação dos Leads na base. Esses fluxos foram alinhados com a jornada de compra de cada segmentação.

Nós que trabalhamos com educação temos uma grande responsabilidade com a vida dos nossos alunos. A Resultados Digitais, alinhada ao Marketing de Conteúdo, tem nos propiciado transformar a vida dessas pessoas multiplicando seus conhecimentos e o desenvolvimento da pesquisa cientifica em todo país.

Resultados

Nos primeiros 5 meses de trabalho, o resultado já vinha sendo incrível, com aumentos de 166% no número de visitas do site, 1.538% mais Leads gerados por mês e um crescimento de 290% nas vendas de cursos online.

No entanto, com 2 anos de trabalho, em meio à crise econômica pela qual o país vinha passando, os resultados da escola foram ainda mais impressionantes:

O número de visitantes únicos no site cresceu 1.109%. O número de Leads gerados mensalmente cresceu 14.363%. O número de alunos inscritos no curso online cresceu 3.233%.

Hoje, 90% dos clientes do Curso Marta Garcia vêm de ações de Marketing Digital, sendo que 80% das vendas são oriundas de tráfego orgânico, potencializado pelos fluxos de nutrição.

Ao longo desses 2 anos, a escola conquistou clientes em todos os 26 estados do Brasil e no Distrito Federal, e teve alunos aprovados na pós-graduação das principais universidades do país, como a USP, a UFRJ, a UFMG e a UNB. O resultado é fruto de todo o trabalho e dedicação da empresa que, como seus alunos, só tende a crescer.

Replique estes resultados na sua empresa.

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