Como a Tribes Company aumentou em 57% o número de clientes em 8 meses com Marketing Digital
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Tamanho
- Média
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Segmento
- Fitness
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Solução
- Mensurar e mostrar resultado
- Vender para Leads
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Tipo
- B2B
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Atuação
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Produto utilizado
- RD Station Marketing
SOBRE A EMPRESA
A Tribes Company é um grupo de empresas do segmento de saúde e bem-estar com sede em Alphaville, São Paulo, e composto pelas empresas: - Body Systems, que oferece cursos para profissionais de fitness; - Corporate Wellness, que oferece soluções em saúde e qualidade de vida para empresas; - Core 360º, que promove a certificação em treinamento funcional para educadores físicos e fisioterapeutas; - Les Mills, que oferece treinamento de professores e licenciamento de academias em diferentes modalidades de ginástica coletiva; - Portal da Educação Física, o maior site de conteúdo para profissionais de Educação Física do país; - W12, de sistemas de gestão online para negócios de fitness. Em 2013, começaram a estruturar o Marketing de Conteúdo na empresa e, em meados de 2014, contrataram a Resultados Digitais. A empresa escolhida inicialmente pelo grupo para utilizar a ferramenta foi a W12.
Houve um momento em que simplesmente aconteceu a transição, as pessoas começaram a acreditar. O pessoal de Vendas passava o dia no google procurando academia para vender. Chegou o dia em que o gerente de Vendas falou: “Para de me mandar Leads, porque não estou conseguindo dar conta”.
A W12 é uma empresa de soluções tecnológicas de vanguarda para gestores e profissionais do fitness. Ela investe em tecnologia criativa para proporcionar ao empreendedor uma visão sistêmica de sua academia com softwares e soluções 100% online, atuando em um modelo de assinatura.
O problema
Antes do RD Station, o processo de vendas era bem tradicional, com buscas online por contatos telefônicos e ligações ativas, as chamadas cold-calls. Os vendedores passavam o dia na internet procurando contatos de academias para que pudessem ligar e oferecer o software, o que, além de desgastante, impossibilitava escalar a operação. Por conta disso, sentiram a necessidade de automatizar esse processo dentro da empresa.
Contataram então a Resultados Digitais e contrataram o RD Station e uma consultoria sobre Automação de Marketing. Na mesma época, fizeram o site da empresa.
Antes da contratação, Junior Crocco, diretor de Web Marketing e Comunicação da empresa, conta que eles levavam em média três semanas para montar uma Landing Page usando o Google Drive e o WordPress. Estavam inclusive, na época, fazendo seleção para contratar um programador.
Com o RD Station, passou a ser possível construí-las em algumas horas. Com isso, o time ganhou produtividade para a construção de peças de divulgação das ações da empresa.
A solução
Com a ferramenta, a equipe de Vendas não só não passava mais o dia na internet procurando por possíveis clientes como o próprio Diretor de Vendas não dava mais conta dos Leads que chegavam para o setor. Como forma de dar prioridade para os Leads certos e enviar apenas as melhores oportunidades para o time de Vendas, a empresa aprendeu a qualificar seus Leads e automatizar esse processo.
O importante passou a ser não apenas gerar Leads, mas gerar Oportunidades de negócio. A área Comercial passou a entender com profundidade o Funil de Vendas e a Jornada de Compra dos Leads. Hoje, em vez de apenas cobrar novos contatos, é ela quem pede para que a área de Conteúdo crie materiais sobre temas específicos.
Nos meses de férias e de inverno, entre Junho e Julho, por exemplo, época de baixa sazonalidade para o mercado fitness, a empresa alcançou bons números trazendo especialistas do setor para Webinares sobre Como Enfrentar a Crise.
Houve um momento em que simplesmente aconteceu a transição, as pessoas começaram a acreditar. O pessoal de Vendas passava o dia no google procurando academia para vender. Chegou o dia em que o gerente de Vendas falou: 'Para de me mandar Leads, porque não estou conseguindo dar conta'.
A empresa passou não só por uma mudança de ferramenta. Foi uma mudança de cultura, acima de tudo. Todos passaram a entender que mais conteúdo significa mais vendas, pois a atração de Leads qualificados permite ao time Comercial abordar os clientes certos e não desperdiçar tempo nem pessoal com ligações para pessoas que não estão interessadas no produto.
O conteúdo passou a ser pensado para resolver problemas dos Leads ao longo do Funil de Vendas da empresa. Atualmente, uma equipe multi-tasking de Contéudo faz, além da estratégia de conteúdo, otimização e análise de tráfego, design, edição de vídeos, redação de posts e produção de eBooks. A equipe realiza uma reunião mensal para planejar as próximas ações do grupo com base nos relatórios do Marketing BI.
Com ele, a equipe de Marketing pode nortear suas métricas e acompanhar curvas de tendência para saber onde está o gap em seu trabalho, além de identificar quais ações deram certo e quais deram errado para planejar o próximo mês.
Os resultados
Hoje, 10% do número de novos clientes da W12 vêm de campanhas de email via RD Station. Em Outubro de 2014, quando começaram a utilizar o RD Station, a empresa possuía 700 clientes. Em Junho de 2015, esse número já estava em 1100 clientes.
Agora, a meta da empresa é chegar a 150 oportunidades geradas por mês nos próximos meses, ou seja, receber 150 pedidos de contato com time Comercial da W12.
A mudança de cultura deu tão certo que, além da W12, o RD Station já foi implementado em outras duas empresas do grupo: a Body Systems e a Les Mills.
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