O problema
Em 2013 e 2014, a Quirius havia testado estratégias de cold calling que não evoluíram. Mesmo assim, a empresa cresceu 115% em faturamento no último ano e passou a ter 60 funcionários, crescendo por meio de ações pontuais de Marketing e, principalmente, por indicações de clientes.
Como a empresa ampliou sua estratégia de mercado, a necessidade de gerar mais Leads aumentou. O crescimento do negócio, ainda mais dentro de uma realidade de crise financeira no país, esbarrava no seguinte problema: como gerar mais Leads qualificados (Gestores Fiscais de empresas que faturam acima de 200 milhões/ano) e, ainda, ter uma ferramenta que pudesse manter uma equipe mais enxuta, já que a empresa investiu em Marketing no ano de maior crise do país?
A Quirius iniciou a estruturação da sua equipe de marketing em dezembro de 2014, quando entrei, e por eu ter sido uma das primeiras usuárias do sistema do RD Station, já conhecia e sabia o quanto ele poderia ser útil para a empresa. Além disso, é a ferramenta de marketing que continua demonstrando o maior custo/benefício que já pesquisei.
Nosso maior problema estava em conciliar os diversos materiais que precisavam ser produzidos ASAP, e também as ações de Marketing que precisavam ser colocadas em prática. A Quirius investiu não só na estruturação de uma equipe de Marketing, mas também em ferramentas que pudessem dar agilidade e um retorno mais rápido para a empresa naquele momento crítico do mercado brasileiro.
O RD Station teve um papel importante naquele momento. Logo iniciamos ações para criar uma base de dados de qualidade, pois os únicos contatos que a empresa tinha eram Leads que estavam sendo trabalhados por indicações de outros clientes e contatos de clientes que foram importados na época para o RD Station.
Como vim de uma empresa de SaaS, e agora, por tratar com empresas de grande porte, percebi que o desafio é ainda maior. É muito mais fácil atrair um público de pequenas e médias empresas para produtos de ticket médio mais baixo do que atrair a atenção de um Diretor ou Gestor Fiscal de uma grande empresa, e além disso, fazê-lo preencher um formulário e tomar a decisão de compra.
Diante das dificuldades enfrentadas para encontrar o público-alvo, tornou-se uma rotina que todos os colaboradores participassem da criação dos conteúdos, podendo assim mostrar a esse grande mercado todo o potencial e conhecimento que a empresa possui aqui dentro. Mais de 8 artigos de conteúdos importantes para a área fiscal e tributária foram elaborados todos os meses, tornando-nos extremamente conhecidos nesse setor.
Gabriele Gonçalo
Gerente de Marketing
“Sem o RD Station, a divulgação desses conteúdos e o controle do SEO se tornaria muito mais difícil, e chegar nos resultados alcançados talvez pudesse demorar um pouco mais, além da questão do custo/benefício da ferramenta.”
A Quirius iniciou o uso do software no final de Dezembro, com apenas 1 palavra-chave na primeira página, e em meio ano chegou a 11 palavras-chave na primeira página, estando, em sua maioria, na frente de grandes concorrentes. O tráfego no site foi de 1000 para 5000 visitas. O foco sempre foi um crescimento lento, porém, qualificado. Por isso, nossa taxa de conversão para Leads é alta (o dobro) relacionada ao mercado (15,09% dos visitantes tornam-se Leads).
Ações implementadas
Logo no início, a maioria dos Leads vinham mais de empresas médias, e notamos a necessidade de divulgar ainda mais nossos conteúdos e alcançar nosso público através de assessoria de imprensa e ações específicas no LinkedIn. O principal ponto foi quando percebemos que, para quem trabalha com grandes empresas no século XXI e com Marketing Digital, apenas o Inbound Marketing não se torna sustentável. A fórmula mágica foi o teste de um mês e meio e depois a aplicação do Outbound 2.0. A equipe ficou então com uma pessoa para Inbound e outra para Outbound, as quais trabalham o tempo todo em conjunto.
No início dessa junção ocorreu um receio, já que um ano atrás um teste com cold calling não teve sucesso. Porém, nas estratégias de Outbound utilizada pela Quirius, desta vez não adotamos cold calling sem qualquer tipo de ação com o Inbound Marketing (através do RD Station) – ou seja, o cold calling pode ser considerado extinto ou substituído pelo Outbound 2.0.
Ferramentas utilizadas
Criação de Conteúdo: 8 conteúdos por mês gerados pelos próprios consultores da Quirius
Landing Pages: mais de 37 Landing Pages
SEO: com o apoio da Esauce
Automação de Marketing: estamos trabalhando para reduzir o trabalho do vendedor ainda mais
Assessoria de Imprensa: EDM Logos
Adwords Facebook e Google: baixo investimento, apenas para ajudar na divulgação das campanhas e conteúdos
Webinars: 1 a 2 por mês com o apoio do RD Station para divulgação e geração de novos Leads
Call to Actions no Blog: levam para as Landing Pages do RD Station
Gestão de Leads de Parceiros: através do RD Station enviamos as mesmas campanhas de marketing aos Leads dos nossos parceiros, auxiliando-os no processo de vendas de forma mais próxima.
Resultados
“Mesmo em um ano díficil para todo o mercado brasileiro, do ano passado para cá a Quirius já aumentou em 36% o faturamento e para os próximos 3 anos, nosso faturamento crescerá, em média, 50% ao ano”, diz Wilham Krause, diretor executivo da Quirius.
Quando o assunto são os novos clientes, os resultados também são expressivos. Em 2014, 298 novas empresas passaram a fazer parte do portfólio da Quirius e, contando apenas o primeiro semestre de 2015, a empresa já conquistou 120 novos clientes, como a Cattalini Terminais Marítimos, a Oncoprod, a Weber e a Bauducco. Além desses novos, a carteira de clientes da Quirius destaca também empresas catarinenses de renome nacional, como a Tigre, Dânica, Termotécnica, Intelbrás, Schulz, Porto Itapoá, Britânia, Zen e Zanotti.