Além disso, a E-Dialog decidiu também ampliar a cartela de serviços oferecidos aos clientes. Até então, a empresa oferecia soluções apenas na área de Gestão de Redes Sociais com foco em branding e performance e, a partir de agosto de 2015, iniciou o serviço de Inbound Marketing como parceira da Resultados Digitais, atingindo o título de Parceiro Silver.
O problema
Até 2014 a captação e abordagem de Prospects era realizada utilizando o Google Adwords, estratégias de SEO e de divulgação nas redes sociais como meios de atração para o blog e site, a fim de despertar o interesse dos potenciais clientes em entrar em contato para solicitar uma proposta comercial. A equipe comercial da E-Dialog era reduzida e, portanto, era necessário gerar mais leads qualificados e aproveitar melhor o site para captação de clientes, esse era o grande desafio.
Com o crescimento da empresa, tais ações se mostravam insuficientes, visto que o blog mantinha uma média de acessos abaixo de 5 mil visitas mensais e os custos com Adwords só aumentavam, tornando-se insustentáveis a longo prazo.
O conteúdo do blog também não estava estruturado para ser um suporte à estratégia da área comercial. Normalmente eram publicados artigos de notícias relevantes da área, mas sem entender a jornada de compra do cliente. Além disso, não havia nenhuma estratégia de captação de leads ou maneira ativa de incentivar o potencial cliente a entrar em contato e também não havia relacionamento com quem visitava o site.
A Solução
Persona
A partir da contratação do RD Station, o primeiro passo foi o mapeamento da persona ideal, com base nos perfis de clientes atuais da empresa.
O blog
Os artigos do blog passaram a ser mais assertivos à medida que estudos relacionados a cada etapa da jornada de compra foram sendo realizados. Assim, a estratégia de marketing de conteúdo, que antes abrangia em sua maioria conteúdos de topo de funil, começou a abordar as outras etapas também. Todos os artigos possuem atenção especial ao SEO.
Ao final de cada artigo há um call to action para todos os materiais ricos:
Segmentação e qualificação de leads
Por meio dos materiais ricos e de uma série de ações que qualificam os leads, é realizada uma segmentação por tipo de produto/serviço mais provável que o potencial cliente tenha interesse. Essa estratégia hoje é uma das principais no auxílio ao roteiro de abordagem que a equipe comercial utiliza.
Os Resultados
Nos últimos 24 meses, a E-Dialog teve um aumento de 119% no faturamento da agência.
Hoje, 35% dos novos clientes chegam via Inbound Marketing.
O Ticket médio aumentou 25%.
A média mensal de acessos ao site saltou de 5.000 para 20.000 visitas. O volume de leads, que antes era na faixa de 10 por mês – a maioria de final de funil, saltou para mais de 400 por mês – incluindo topo, meio e fundo de funil.
Foram desenvolvidos novos produtos, que hoje representam 15% do faturamento da agência, com foco em Mídias Sociais (reportei.com)
As landing pages passaram a ter taxas de conversão de, em média, 60%:
Renan Caixeiro
Sócio-diretor da E-Dialog Comunicação Digital
“Senti que com o suporte e o know how da RD a gente conseguiria executar nossas ações comerciais de forma mais ordenada. Redesenhamos todo o nosso modelo e processo de vendas. Logo a área começou a ver os resultados de Inbound e estruturar dentro da empresa o conhecimento e isso nos possibilitou ter uma equipe exclusiva para trabalhar oferecendo também o serviço de Inbound Marketing para os clientes.”