Estudos de caso

Veja aqui como nossos clientes de diversos segmentos vêm obtendo resultados melhores e mais consistentes em Marketing Digital.

Como a Casa Mineira Imóveis usa o Marketing Digital para fechar mais vendas

A Casa Mineira Imóveis é a maior imobiliária de Belo Horizonte, com 9 unidades em toda a capital mineira e mais de 300 colaboradores e parceiros. Fundada em 1983 por Ivan dos Santos, a empresa tem como objetivo ajudar seus clientes a realizarem bons negócios imobiliários, encontrando compradores ou locatários para os mais de 9.000 proprietários que confiam seus imóveis à Casa Mineira.

O problema

Negócios imobiliários estão sempre no centro das especulações financeiras de um país. Assim, naturalmente, a Casa Mineira passou por momentos econômicos turbulentos e as mais diversas variações de inflações em seus 30 anos de mercado, mas com inovação e credibilidade, o crescimento da empresa foi contínuo.

80%

dos clientes passaram pelo RD Station

40

vendas via fluxos de automação

50%

redução no ciclo de vendas

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Sobre a Casa Mineira

A Casa Mineira Imóveis é a maior imobiliária de Belo Horizonte e atua, desde 1983, nas áreas de venda e aluguel de imóveis na capital, quando foi fundada por meio de sócios já atuantes no mercado. A empresa possui 9 escritórios e atualmente, administra uma carteira de aluguel cujo valor total dos imóveis é avaliado em mais de R$900 milhões e já intermediou a venda de mais de 15.000 imóveis em toda a sua história.

A Casa Mineira conheceu a Resultados Digitais por indicação de parceiros e, em 2014, decidiu comparecer ao RD Summit, evento de Vendas e Marketing Digital da RD. Encantada com o evento e as discussões apresentadas na palestra, a empresa percebeu que precisava não só ganhar escala em seu negócio, como também manter e melhorar o relacionamento com seus clientes atuais.

Apesar de sempre receber muitos contatos, a empresa mantinha um relacionamento raso com eles, sem conteúdos direcionados para cada perfil específico de cliente. Além de estarem perdendo oportunidades de negócio reais, o próprio ciclo de venda de um imóvel é muito longo, e a empresa queria obter maior controle sobre sua jornada de compra, além de poder reaquecer Leads perdidos ao longo desse tempo. Assim, a Casa Mineira fechou contrato com a RD no próprio RD Summit.

A Solução

A princípio, a Casa Mineira viu que o RD Station poderia ser usado para atender seus clientes de forma contínua e nutrir contatos que vinham por meio do site. Com a ferramenta seria possível passar a compartilhar melhor com clientes e pessoas interessadas o conteúdo produzido na empresa, além de direcionar conteúdos específicos para tipos específicos de público, entregando a eles apenas conteúdos relevantes e customizados.

Para engrenar, a Casa Mineira começou a realizar a consultoria de implementação do software em conjunto com sua equipe interna. Diversos materiais ricos foram criados: um manual de como vender um imóvel, um manual do comprador, uma pesquisa trimestral da Casa Mineira, que já é referência no mercado, infográficos, artigos de blog, vídeos para o Youtube, Landing Pages para pesquisa de satisfação e definição de perfil do cliente.

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Todos esses materiais foram criados já pensando em segmentar os públicos e manter um relacionamento com os interessados. Após a conversão, fluxos de automação conduziam os Leads pela jornada de compra; foram criados vários fluxos para cobrir cada tipo de interação com o Lead, fosse ele um comprador, vendedor, locador, locatário ou apenas interessado.

A decisão por um imóvel não se dá por impulso e deve ser pensada e analisada, com todos os prós e contras, pelo comprador ou locatário. Um dos objetivos da Casa Mineira é auxiliar essas pessoas durante a busca – o que, sem apoio de alguém que realmente entenda de imóveis, pode não ser uma tarefa fácil.

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Para a equipe interna da Casa Mineira, a possibilidade de obter mais informações sobre o Lead, seu envolvimento com a empresa e estágio em que se encontra na jornada de compra mudou completamente a argumentação e mesmo o tipo de abordagem na hora da venda, garantindo um contato mais rico e com maior possibilidade de fechamento.

Para os clientes, o acesso à informação tem mudado a forma como eles enxergam a empresa. Hoje, a Casa Mineira não é, para eles, uma imobiliária que deseja vender um imóvel a qualquer custo, mas sim uma empresa que se preocupa com o processo e com suas dúvidas e que se antecipa às suas dificuldades.

Com o apoio do RD Station, pela nutrição de Leads, foi possível recuperar e prestar um atendimento de qualidade a Leads que teriam sido perdidos ainda no primeiro contato. Esse acompanhamento resultou num ciclo de vendas mais rápido e, consequentemente, foi possível alavancar as vendas.

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Marcos Lenine

Gerente de Marketing Digital

“Mesmo focando em qualidade no atendimento, não conseguiríamos a escala que temos hoje sem as automações e campanhas e de e-mail marketing. Fizemos uma análise em cima de um volume muito grande de vendas no período de um ano e pudemos concluir que mais de 80% dos clientes que compraram passaram por alguma ação que fizemos com RD.”

 

Resultados

Antes de utilizar o RD Station, a Casa Mineira não tinha muita preocupação em captar o e-mail dos clientes e Leads, bastava apenas um registro do contato realizado.

No entanto, essa mentalidade mudou:

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Admar Cruz

Diretor Executivo de Vendas

“Depois do RD Station, começamos a perceber que a maior oportunidade não estava naquele primeiro contato: estava no acompanhamento que fazíamos com aquele cliente.”

Assim, a partir do momento em que a empresa passou a não só registrar, mas também nutrir esses Leads pela jornada de compra, a base cresceu para cerca de 40.000 contatos, compostos por pessoas nos mais diferentes estágios de compra. O ciclo de vendas da empresa (do primeiro contato até o fechamento) que era de mais de um mês, diminuiu para menos de três semanas.

Os fluxos de automação e os emails marketing criados pela empresa resultaram, sozinhos, em 40 vendas fechadas. Mais de 80% dos clientes que compraram no último ano passaram por alguma ação feita no RD Station. 37% dos compradores passaram por ao menos um fluxo de automação.

A Casa Mineira aprendeu, enfim, a importância de trabalhar o Lead com atenção e contexto, testando e medindo os resultados obtidos. Aprendeu a fazer com que a tecnologia trabalhasse a seu favor, auxiliando-a a ganhar escala, melhorar a qualidade do atendimento prestado e encantar seus clientes.

Planos para o futuro

Os planos para o futuro da Casa Mineira são ousados, e não poderia ser diferente. A empresa está ampliando sua estrutura de marketing, principalmente nos setores de inbound, e criando uma da maiores estruturas imobiliárias do Brasil no meio digital. Segundo Admar Cruz, diretor executivo de Vendas da Casa Mineira, a estratégia da empresa está voltada para criação de conteúdo e para o relacionamento com a base de Leads. O objetivo é aumentar as vendas, gerando ainda mais produtividade para a equipe.