Compartilhando Sucesso: EVN – Escola Via Net

Veja como a EVN cresceu aplicando Inbound Marketing no RD Station.

Fundada em 1999, em Joinville, a Controller atua na modalidade de Software como Serviço (SaaS) por meio do fornecimento do Sistema EVN (Escola Via Net)O EVN é um sistema de gestão educacional completo e totalmente online, desenvolvido para atender as necessidades de gestão de instituições de ensino públicas e particulares.

O sistema está presente em todas as regiões do país, atendendo às mais diversificadas estruturas, desde pequenas escolas a grandes redes de ensino. A carteira de clientes abrange centros de educação infantis, escolas de ensino fundamental, médio e profissionalizante, cursos livres, faculdades, institutos de pós-graduação e secretarias de educação. Por esse motivo, um dos  maiores desafios da EVN era encontrar Leads qualificados, os tomadores de decisão dessas instituições.  

Na época em que buscaram a RD e começaram a utilizar o RD Station, o setor de Marketing e a produção de conteúdo estavam sendo estruturados na empresa. Assim, os únicos meios de atração e geração de Leads eram por indicação, Adwords e o formulário do site. Não havia um processo de qualificação do Lead, e o contato logo era feito por telefone, sendo que muitas vezes quem chegava até o EVN eram professores, Leads que, em grande parte, não têm o poder de decisão na compra.

Com base nessa necessidade, o onboarding aplicado foi o Gerar Leads + Automatizar, ideal para empresas que desejam atrair Leads mais qualificados e diminuir custo ou ciclo de venda, automatizando etapas da Jornada de Compra.

Passo 1: definição da persona

O primeiro passo foi desenhar as personas do negócio. Isso foi fundamental para que a empresa traçasse as demais estratégias. Com o mapeamento das personas, foi possível identificar quem realmente são os tomadores de decisões, entender suas principais dores e dúvidas, para então identificar possíveis conteúdos ricos que fossem bem mais precisos na comunicação com eles, que sanassem essas dúvidas.

Uma das principais personas identificadas nesse processo foi diretores e coordenadores de instituições de ensino.

Passo 2: criação da oferta

A empresa então produziu o primeiro material rico, topo de funil, com um tema bem direcionado para essa persona. O assunto foi O Triângulo Amoroso da Educação, um ebook sobre como manter pais e alunos na escola nutrindo um relacionamento duradouro e saudável com eles.

Com o material pronto, foi criada uma Landing Page com as perguntas principais para a identificação dos Leads mais qualificados. Para divulgar o material, além das estratégias de promoção orgânica, no Facebook e no site da empresa, a EVN também investiu em Facebook Ads, o que ajudou a impulsionar os resultados. As segmentações feitas nesse caso foram: por interesses (voltados à educação) e por cargo (coordenador pedagógico, diretor de escola), focando no perfil do tomador de decisão.  

Foi feito também um disparo de Email Marketing para a base, divulgando o material e mostrando que a EVN estava começando a atuar com o marketing de conteúdo.

ebook_evn_case_rd_station

Passo 3: relacionamento com Leads

O próximo passo foi continuar o relacionamento com os Leads, entendendo a jornada de compra deles para, então, criar a primeira automação. A estratégia da EVN foi começar a automatizar pelo topo de funil.

Foi criado um segundo conteúdo rico, uma trilha de emails com dicas de como se diferenciar no mercado de educação, assunto de muita relevância para a principal persona da EVN. O gatilho para entrada no Fluxo de Automação foi uma segunda Landing Page de inscrição, que foi divulgada para a lista segmentada com aqueles Leads que já haviam baixado o primeiro ebook, e também no Facebook.

trilha_evn_case_rd_station

Essa segunda Landing Page teve 46% de taxa de conversão, gerando 95 Leads em uma semana de divulgação.

Depois de inscritos, os Leads começaram a receber os emails da trilha. Como resultado, os próprios Leads inscritos no fluxo passaram a interagir com a empresa. Uma coordenadora pedagógica enviou e-mail agradecendo as dicas que recebeu na trilha, e pediu sugestões para fazer a primeira reunião da escola. Além disso, ainda receberam sugestões de assuntos para tratar nas próximas trilhas.

Resultados

Com três meses de uso do RD Station, aplicando as estratégias propostas e desenhadas durante o onboarding, a EVN aumentou sua base de Leads em 50%, sendo que, desses 50%, 30% são Leads Qualificados (diretores e coordenadores de instituições de ensino).

Com os dados que a empresa já tinha e o mapeamento das personas, foi possível identificar as dores, entender as dúvidas e pensar em materiais específicos para esse público. Esse primeiro passo foi fundamental para o sucesso dos materiais e consequente geração de Leads Qualificados.

O objetivo da empresa agora é produzir mais conteúdos relacionados à jornada de compra da sua persona para começar a automatizar as outras etapas. Além disso, o processo de relacionamento com os Leads gerados no onboarding também está em ação. Após alçar voô, é hora de voar cada vez mais alto.

Depoimento da cliente:

“Quando conhecemos o RD Station ficamos surpresos pelas diversas opções que a ferramenta oferece, mas não tínhamos certeza se era o momento certo para implantar, pois a parte de marketing e comunicação estava começando a ser estruturada na empresa. Porém, assim que nossa consultora começou a nos mostrar como poderíamos trabalhar com Inbound Marketing para o nosso público, nossos olhos brilharam, pois notamos que era exatamente isso que eles procuravam.”

– Juliana Priester, Analista de Marketing da EVN

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