A Íconne é uma empresa especializada em soluções de inteligência regulatória, financeira e de engenharia para pequenos e médios provedores de serviços em telecomunicações.
Fundada em 2004 por dois engenheiros de telecomunicações, a empresa é referência no licenciamento de estações de telecomunicações, desenvolvendo projetos para escolha da faixa de frequência a ser utilizada, estudo e análise de parâmetros técnicos para que atenda às normas da Anatel para obtenção de outorga.
A Íconne possui inúmeros processos aprovados com extrema agilidade em um mercado onde esses processos costumam ser muito lentos e burocráticos.
O problema
Com o objetivo de aumentar a sua presença junto aos clientes, gerar novas oportunidades de negócios e aumentar as vendas, a Íconne procurou a Agência Surf. Além disso, a Íconne também tinha como objetivo se relacionar melhor com sua base de clientes por meio da internet.
Os sócios da Íconne perceberam que apesar do ótimo relacionamento com seus clientes, muitos deles contratavam serviços oferecidos por eles com seus concorrentes. Eles percebiam que os clientes muitas vezes optavam por outro fornecedor simplesmente por desconhecer que a Íconne também oferecia os mesmos serviços.
Assim, era preciso fazer com que os clientes conhecessem os serviços da Íconne. O desafio era como fazer isso da maneira certa, sem cansar os clientes – e a resposta era o Inbound Marketing.
A solução desenvolvida
Após entender os serviços ofertados pela Íconne, a Surf concluiu que havia a oportunidade de desenvolver uma primeira ação com foco em resultados. A melhor estratégia seria a segmentação dos Leads da base atual de maneira inteligente e o envio de uma mensagem pensada para o momento em que se encontra a persona/cliente dentro da jornada de compra.
Por se tratar de uma primeira ação, também era preciso gerar valor rapidamente e tentar encaminhar o Lead diretamente para uma conversão de fundo de funil.
O poder de uma base segmentada para o relacionamento com foco em vendas
A partir de algumas informações que a empresa já possuía sobre Leads e clientes, foi criada uma segmentação no RD Station para que fosse possível disparar uma ação de email marketing para um grupo de específico de pessoas.
Gerando valor rapidamente: leve a mensagem correta, no momento certo
Simplesmente disparar um email contando tudo o que a empresa fazia não parecia, para a Agência Surf, muito estratégico e nem interessante. Além de segmentar de maneira inteligente a base da Íconne, era necessário planejar e desenhar bem a mensagem que seria enviada e escolher cuidadosamente qual oferta enviar para cada pessoa para que fosse possível gerar valor para os Leads e encaminhá-los para vendas.
Com uma base pequena, de aproximadamente 450 leads (alguns deles clientes), a Surf selecionou pouco mais de 300 para ofertar uma solução específica, chamada serviço de Governança Regulatória. Essa solução só faz sentido ser enviada para Leads que já conseguiram a outorga.
A escolha se baseou na jornada de compra dos clientes – afinal, esse é um serviço de acompanhamento junto ao órgão regulamentador, normalmente contratado por quem está nesse momento da jornada. Essa, portanto, seria a primeira ação de email marketing.
Automação de marketing, integração de informações e processo de vendas
O email marketing foi construído explicitando a dor que aquele Lead vivencia após a liberação da sua outorga, e como a Íconne poderia auxiliá-lo neste momento. Para que as conversões pudessem ser maximizadas, foi colocado um CTA atrativo tanto para Leads de meio quanto para Leads de fundo de funil.
Para que as conversões geradas fossem rapidamente encaminhadas à área de vendas, utilizou-se a automação de marketing. Assim, cada Lead que clicava no CTA tinha seu estágio no RD Station mudado para oportunidade. O RD Station também foi integrado ao Pipedrive para passar as oportunidades para o time de vendas.
Um exemplo de uma ação pontual, simples e rápida. Realizada com inteligência e gerando resultados.
O Resultado
Com apenas o envio de 1 email marketing, foi possível ativar uma pequena base de Leads, gerando 17 oportunidades de negócio para a Íconne e mais de R$ 58.000,00 em vendas.
A ação foi a prova de que uma boa estratégia de segmentação com a utilização do email marketing pode gerar resultados concretos em vendas, mesmo sem ter um funil de Inbound já consolidado e antes mesmo de desenvolver ações de atração e conversão de novos Leads – apenas aproveitando a base já existente.
Para que a estratégia funcione, no entanto, é importante que você conheça bem o negócio, entenda as necessidades/dores da persona e gere valor para ela com uma mensagem relevante, direcionando-a a uma ação clara para solução do seu problema.
Além dos resultados em vendas, a Íconne também conseguiu estar mais presente e se relacionar melhor com seus clientes. Foi possível mostrar seu escopo de trabalho gerando mais valor para os clientes e estreitando laços de maneira acessível e certeira.