[2 exemplos] Como usar as ações de automação de marketing para avançar Leads no funil de vendas

Confira dois exemplos reais de ações de automação de marketing para levar o Lead ao momento ideal da jornada de compra.

As ações da ferramenta de automação de marketing do RD Station vão muito além do disparo automático de emails (autoresponder). Nos fluxos de automação o Lead pode passar por diversas etapas que o fazem progredir e se aproximar do momento da compra. E o melhor: sem você precisar fazer isso manualmente.

Confira abaixo as opções disponíveis como passos das campanhas de automação de marketing (além do envio de emails):

Notificar o dono do Lead: o usuário anteriormente marcado como dono do Lead irá receber um email de notificação assim que seu Lead entrar em um fluxo. Isso permite que ele acompanhe mais de perto o seu desenvolvimento no funil de vendas.

Marcar dono do Lead: é possível marcar automaticamente um dono para os Leads que entrarem no fluxo. Basta selecionar o email do usuário que será o dono desses contatos.

Notificar um email: deseja que um email específico seja notificado a cada novo Lead que entra no fluxo? Basta preencher a opção com o endereço desejado.

Adicionar Tag: uma das ações pode ser adicionar tags nos Leads presentes no fluxo. Essa é uma opção caso você queira “etiquetar” quem passou pela campanha e facilita futuras ações, como disparos de emails para esse público.

Remover Tag: ao contrário da opção acima, caso haja uma ou mais tags que você deseja que sejam excluídas dos Leads, elas podem ser retiradas por esse comando.

Alterar o estágio do Lead: é possível alterar o estágio para Lead, Lead Qualificado ou Cliente.

Seguir o Lead no Twitter: automaticamente a conta da sua empresa irá seguir seu Lead no Twitter e permitir maiores interações pela rede social.

Enviar o Lead para a URL: se sua empresa trabalhar com outros softwares de CRM, por exemplo, é possível fazer a integração automática dos Leads nesses sistemas.

Mais de uma das ações acima podem acontecer em um mesmo passo da campanha.

Dois exemplos de uso para se inspirar

Para ajudá-lo a ter ideias, criamos duas situações que ilustram possibilidades das ações disponíveis no RD Station. Claro que cada tipo de negócio deve moldá-las às suas necessidades. Confira:

Situação 1:

Sua empresa é do setor de contabilidade. O Lead “João Sousa” converteu no evento “eBook: Como fazer declaração de Imposto de Renda para Pessoa Jurídica”. Esse é um conteúdo básico, baixado por empresas no início do processo de venda, mas que podem ter potencial para ser um cliente seu. Para avançá-lo nesse processo, os passos na nutrição podem ser estruturados da seguinte maneira:

Passo 1

O quê: adicionar tag
Quando: na hora da entrada no fluxo

O primeiro passo pode ser adicionar a tag “imposto-de-renda” no Lead. Essa é uma maneira de marcar qual é o interesse/necessidade desse Lead e que pode ajudar a fazer campanhas de email segmentadas no futuro.

Passo 2

O quê: enviar o email X
Quando: 3 dias depois do passo anterior

Aqui é posssível enviar um conteúdo relacionado ao tema de interesse do Lead e que seja um pouco mais avançado do eBook que ele baixou anteriormente. Pode ser um post “Erros comuns na hora de declarar o IR” ou um eBook “Cuidados essenciais com o IR para Pessoas Jurídicas”, por exemplo. O objetivo aqui é educar mais o seu Lead e fazê-lo perceber que ele precisa de uma solução para a sua necessidade.

Passo 3

O quê: enviar o email Y
Quando: 2 dias depois do passo anterior

Você pode enviar estudos de casos de empresas que usaram a sua solução/serviço na hora de fazer a declaração do IR. Nesse ponto, o Lead conhece o seu serviço e pode considerar a solução.

Passo 4

O quê: enviar o email W e notificar um email
Quando: 2 dias depois do passo anterior

Pode ser agendado um email perguntando se o Lead tem alguma dúvida e oferecendo ajuda. No mesmo passo a ação notificar um emailirá alertar um membro da sua equipe que o  fluxo de nutrição foi concluído para que ele possa avaliar as ações do Lead (se abriu os emails, clicou) e entrar em contato com ele.

Situação 2:

Sua empresa é do setor de tecnologia. O Lead “José Silva” entrou em um fluxo de nutrição porque preencheu ‘Diretor de TI’ no campo ‘cargo’ e caiu em uma lista dinâmica de segmentação que está como condição de início da sua campanha. Nesse caso ele tem uma posição adequada para comprar o seus serviços e o seu objetivo é aproximá-lo da compra. Um opção de passos pode ser:

Passo 1

O quê: adicionar tag, seguir o Lead no Twitter e enviar o email X
Quando: na hora da entrada no fluxo

Adicionar tag é uma maneira de marcar qual é o cargo ou setor de atuação desse Lead e que pode ajudar a fazer campanhas de email segmentadas para esse público. Algumas opções podem ser “diretor-de-ti”, “ti”, “diretor”. No mesmo passo é possível seguir o Lead no Twitter (que possivelmente irá segui-lo de volta a abrir um canal a mais de interação com sua empresa) e enviar um email com algum conteúdo focado para esse público, como uma sugestão de post ou material educativo ou mesmo um email de boas-vindas.

Passo 2

O quê: marcar um dono do Lead e enviar o email Y
Quando: 2 dias depois do passo anterior

Aqui é possível marcar um dono do Lead, assim uma pessoa da sua equipe será responsável pelos Leads desse fluxo e receberá emails das suas conversões futuras. Isso permite “rotear” os Leads gerados entre a sua equipe ao criar fluxos diferentes para cada vendedor. No mesmo passo pode ser agendado o envio de um email que direcione para uma Landing Page. Assim, se o Lead converter, o seu dono irá ser notificado e acompanhar o desenvolvimento desse Lead no fluxo.

Passo 3

O quê: enviar o email Z
Quando:3 dias depois do passo anterior

O email Z pode ter estudos de casos de clientes que usaram algum serviço da sua empresa. O objetivo é cada vez mais educar o Lead sobre um determinado conteúdo e mostrar o seu produto/serviço como uma solução para o seu “problema”.

Passo 4

O quê: enviar o email W e notificar o dono do Lead
Quando: 3 dias depois do passo anterior

No email final você pode se colocarà disposição para conversar, apresentando o seu produto/serviço como uma solução para os desafios que diretores de TI costumam enfrentar.E por fim, notificar o dono do Lead, para que ele possa avaliar as ações do Lead no fluxo (se abriu os emails, clicou), entrar em contato com ele e aumentar as chances de venda.

As possibilidades de uso das ações de automação de marketing vão além desses dois exemplos, assim como a quantidade de passos e o período de tempo entre eles.

Crie gatilhos para direcionar os Leads para fluxos mais avançados

Não se esqueça que é possível dar prioridades para os seus fluxos, ou seja, determinar quais são mais relevantes para o seus Leads estarem. Sua empresa pode criar campanhas de acordo com as diferentes etapas do processo de compra:

Etapas do processo de compra

Você pode fazer que ações realizadas em um passo do fluxo X sejam condição de entrada para um fluxo Y, mais avançado. Com a priorização dos fluxos, seu Lead será direcionado para o próximo fluxo sem precisar terminar os passos do anterior. Assim, seu caminho de amadurecimento no funil de vendas é encurtado.

Priorização de fluxos

Para facilitar a criação dos seus fluxos de automação, preparamos uma planilha com o passo a passo para sua empresa organizar as soluções que quer oferecer, os passos das campanhas e os conteúdos oferecidos em cada etapa. Baixe gratuitamente a Planilha de Automação de Marketing.

Também preparamos tutoriais em vídeo ensinando como preencher a planilha e inserir suas campanhas no RD Station que você pode conferir aqui.

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